第40节：第六章 甜言蜜语—赞美的力量(5)

　　客户：噢！哈……哈……是吗？您在夸我吧！

　　电话营销人员：不，马总，您知道吗？我这个人最大的缺点就是不会夸人，只会实话实说。

　　客户：是吗？哈……哈……

　　电话营销人员：马总，我能再请教您一个问题吗？

　　客户：好，说。

　　电话营销人员：如果现在有一张会员卡与××B卡一样，免费赠送，它的特点是在B卡的基础上增加了一些会员酒店，方便您在偏僻的城市也可以享受优惠；在国外的大部分城市住酒店都可以打折，并且服务与B卡一样优秀，用流行的话说是“××B卡的升级版服务”，您会接受吗？

　　客户：是什么卡呢？

　　电话营销人员：我们是××A卡，这家公司的知名度和优质服务，我不想说太多，因为我相信客户说好才是真的好，我们自己说的再好也不算，您说对吗？

　　客户：对，我可以考虑一下。

　　电话营销人员：马总，非常感谢您的支持。为了对您表示感谢，我特意为您聘请了一位免费的私人秘书，她的工作就是为您安排商务旅行。

　　客户：真的吗？谁呀？

　　电话营销人员：当然了，那就是本人，您现在要做的一件事情就是，拿出笔和本子，记下我的姓名和电话。

　　客户：好的，请问贵姓？

　　电话营销人员：免贵姓舒，叫舒冰冰。电话是130……

　　客户：好的。

　　电话营销人员：请麻烦留下您的地址，我会及时把卡给您邮寄过去。

　　客户：好的，我的地址是……

　　小故事“幽默的艾森豪威尔总统”

　　艾森豪威尔是美国第34任总统，他外表憨厚，笑容可掬，和蔼可亲，是一个大智若愚型的人物。

　　1944年，他担任欧洲战区盟军最高统帅，周旋在丘吉尔与罗斯福之间，巧妙地运用手腕把英军与美军糅合成一支无坚不摧的勇猛军团，最终击败强敌，成为二次世界大战中最伟大的英雄。

　　艾森豪威尔领导的百万大军，纪律严明，士气旺盛，他成功的秘诀就是“以身作则”。

　　有一次谈到领导统帅的问题，他找来一根绳子摆在桌上。他用手推绳子，绳子未动；他改用手拉，整条绳子都动了。艾森豪威尔说：“领导人就像这样，不能推，而要以身作则来拉动大家。”

　　他处事公正严明，对人宽大仁厚，而且生性幽默，非常懂得运用自嘲来鼓舞别人。

　　二次大战期间，他到前线视察，并对官兵们演说，以鼓舞士气。不巧下雨路滑，讲完话要离去时摔了一跤，引得官兵哄堂大笑。

　　身旁的部队指挥官赶紧扶起他，并为官兵无礼的哄笑郑重地向他致歉。艾森豪威尔对指挥官悄声说：“没关系，我相信这一跤比刚刚所讲的话更能鼓舞士气。”

　　艾森豪威尔脾气暴烈，人人皆知。大战后期，美军因伤亡惨重，鼓励大家献血。艾森豪威尔以身作则，立刻以行动来响应这个号召。当他献完血要离开时，被一名士兵发现了，士兵立刻大声说：“将军，我希望将来能输进您的血。”艾森豪威尔说：“如果你输了我的血，希望你不要染上我的坏脾气。”

　　有一次他参加某聚会，聚会中有6位贵宾受邀演说，艾森豪威尔排在最后。当轮到他上台时，已近午夜，全场听众在前5人的疲劳轰炸之下，都疲惫不堪，昏昏欲睡。

　　艾森豪威尔知趣地说：“演说中总有句号，就让我当那个句号吧！”他最短的演说赢得了满堂彩。

　　小结

　　“幽默是智慧的剩余”，就是说有智慧的人不一定幽默，但幽默的人一般都有智慧。

　　在电话营销过程中，除了能熟练运用一些基本技巧之外，适当地幽默一把，会使谈话气氛变得轻松愉快，使对方感到愉悦。

　　案例6.5赞美让沉默的客户开口

　　有很多电话营销人员反映，他们在面对沉默的客户时，几乎是一筹莫展。其实如果能够灵活地使用赞美技巧，这个问题就能轻松化解了。

　　下面这个案例中的客户是一个很喜欢在电话中保持沉默的客户，大家看一下电话营销高手是如何通过赞美让他开口的。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。