第35节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(8)

　　电话营销人员：我是。

　　客户：我是吴老师，你的邮件我收到了，我回想了一下，关于培训地点的事情是我自己弄错了，不关你的事，你就别往心里去，好吗？

　　电话营销人员：谢谢吴老师，我觉得我自己也有错，因为您平时工作太忙了，有时候忘记也是很正常的，我应该及时向您确认才对，所以还是我的错。

　　小故事洛克菲勒给儿子的信

　　儿子：

　　或许你会笑我的这种方式很麻烦，有什么事需要我借用信件这种间接的表达方式呢？但恐怕你无法想像。你昨晚要我同意你从公司借1000美元度过这两个月时，我很惊讶：一个已经是上千万资产的大公司的经理，竟说什么现在“一文不名”。恐怕他还不至于到一文不名的程度，但他竟对我说“他手头很紧”。

　　你作为一位大公司的经理，私人支出过多是可以理解的，但我无法想像你竟会“紧”到要向我们公司借钱这一地步。既然具备了管理大企业的才华，可是为什么竟然缺乏管理自己钱包的能力呢？

　　当然，我们对金钱、财物和成功三者之间的关系，必须持有一个平衡的看法。大部分有成就的人士都认为，金钱并非是判定他们成功水准的重要标准，相反，高收入及荣华富贵被视为成功的副产品，并非获得成功的原因。有一点你要记住，财富并不是指人能赚多少钱，而是你赚的钱能够让你过得更好。

　　你现在还年轻，我明白你现在还不可能理解这一观点，即考虑65岁时的事。但是当我还是处在你这个年龄时，就决心对住宅进行投资了。当然，除了投资住宅这一固定资产以外，还有很多种投资方法，这一点自不待言。如果考虑投资股票与债券，也有必要预先认真地做好计划。也许听起来过于保守，对股票的购买信用一定要多加留心。因为这类投资只能动用闲钱或者是损失了也没关系的钱。因为仅用部分资金投资的投资对象，一旦降价或贬值，有时也会使人一文不名。

　　还有一点，我认为应当在你的支出中占很大比例的是背负起经济责任，像生命保险之类每年支付一次的大额支出，应确定好支付的时间，预先做好准备。当你万一被迫离开生活的正轨时，你要准备好生命保险金，以保证妻儿不需要靠救济金生活。最好认真考虑一下生育培养孩子所需的必要经费，这将是一大笔钱，即使你不在世了也免不了。

　　支出低于收入的生活，可以避免债务的发生和累积。如果没有控制支出的概念，花钱就会像流水一样。我年轻时曾认识一个人，收入很低，跟他妻子和孩子住在一间租来的很简单的公寓里。他借了10万元作为创业基金，结果他用这些钱带老婆孩子去迪斯尼乐园玩了6个星期。当他们从佛罗里达回家之后，他连给孩子买双新鞋子的钱也出不起。他的家人从此再没有好日子过，而他为了弥补这个财务漏洞，几乎把自己葬送在了无休无止的工作上。

　　因为他不懂得控制支出的重要性，而付出了很大的代价。很多人都错误地认为自己的人生是受宿命、运气或机遇控制的，但事实却是，如果我们所处的状况不如预期，应被责备的只有自己，而不是任何人。

　　我作为你的父亲，没有权利查明你的收入的用途，我也从没想过这样去做；现在你希望向我借钱，我想这需要一定程度上的保证。1000美元按每年20％的利息借给你，每周10美元预先从工资收入中扣下还给我。我已经将这个意思明确写了下来，希望你签字认可。你或许会说我过于严厉，但是今后，当你为付清“预想不到的支出”而想借钱时，这样的条件恐怕还不够。

　　“财富指的是你生活的品质，而非你赚钱的多少。”要体会富有的滋味，并不需要靠着上亿的钱财，而是去过你真正想过的生活。

　　人们经常把自己的问题归咎于经济、政府或父母，甚至归咎于天气，却不知道，惟一应对你的生活负责的只有你自己，也只有你自己才有力量去改变它。我们的思想和行为形成我们的人生经历，而财富的秘密则告诉我们，如何使人生的经历更有意义，同时，创造你梦想的终点站。

　　小结

　　一些当面不好说出口的话，在信中却可以畅所欲言。

　　因为写信比打电话所谈的内容可以更加细腻和深刻。

　　作为电话营销人员，不要忘记信件的作用。有句话说：“见信如见人。”可见信件的重要性。读信犹如读人，自然让人有一种亲切感。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。