第31节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(4)

　　小刘：对！王先生我非常认同您的观点，知识就是财富，脑袋丰富了，口袋也就丰富了；同时，现在很多大企业比较看重文凭，文凭也就成了一块“敲门砖”。没有文凭找工作难啊，文凭低了竞争力也不够。我们学校正是针对现在这个现状，为广大在职员工提供一个学习的平台。目前已经有很多人打电话过来咨询，而且我们第一班的学员已经招满，现在正在招第二班的学员。因为每班都有人员限制，您看要不然先跟您订下来，好吗？

　　客户：一个班有多少人？

　　小刘：我们一个班限制在40人以内。您看如何？

　　客户：你能不能给我优惠点儿？

　　小刘：王先生！听您说话我就知道您是一个非常爽快的人。这样吧！我想请问一下除了价格以外，您还有没有其他问题？

　　客户：没有，就是价格问题。

　　小刘：要不然这样，因为今天与您沟通也非常愉快，我去向我们领导申请一下，看能不能优惠一点儿。我也不能保证能申请到，不过我会尽力的。方便留下您的手机号码吗？以便我有好消息的时候及时通知您。

　　客户：是135……

　　小刘：我还有很多详细的资料想发邮件给您，请问您的邮箱地址是？

　　客户：是……

　　小刘：好的，非常感谢您的来电，与您通话非常愉快，我会及时去申请，争取在这两天之内给您一个答复。今天就这样，祝您工作愉快，再见！

　　小故事让别人心甘情愿

　　A.有一艘轮船在近海触礁，很快便开始下沉。船上有几个来自不同地方的商人，他们根本不知道情况的危急，仍在高枕无忧地谈论生意。船长命令大副说：“快去告诉那些商人，立刻穿上救生衣逃命！”

　　过了好一会儿，大副跑回来报告说：“他们都坚持不往下跳。”于是船长亲自去了，几分钟后船长回来说：“他们全都跳下去了。”

　　大副既佩服又吃惊，问船长用了什么办法。船长说：“很简单，我对英国人说：那样做非常潇洒，于是他跳下去了；我对法国人说：那是件很浪漫的事，于是他也跳下去了；我对德国人说：那是命令；对意大利人说：那不是被宗教禁止的，他们就都跳下去了。”

　　B.一位老师安排学生们做一个活动：请一位学生要求所有同学离开教室。

　　第一位同学说：“我命令你们出去，听到没有？”全班同学大笑起来，没人响应。

　　第二位同学说：“各位，我要打扫教室，请大家离开！”响应的人刚刚过半。

　　轮到第三个同学时，他看了看手表，刚好，快到吃饭时间了，于是便说：“各位！食堂中午12点开饭，现在已经是11点55分了，大家都去吃午饭吧！”不出数秒，全教室30多人嘻嘻哈哈都走光了。

　　小结

　　要让别人心甘情愿地听自己的话，就必须设身处地了解别人的想法和需求，考虑别人的利益，并不断肯定和强化这种需求和利益。

　　做销售要学会放弃自我，经常用换位思考的方法去为客户着想，从而真正为客户解决问题。能为客户解决问题就是销售人员的价值所在。

　　案例5.4用眼泪换来的订单

　　本章前文说过，同理技巧不仅仅是用来同理客户的，同时可以用来同理自己。很多电话营销人员在受到委屈时，都不敢在电话中表现出来，依旧强装欢笑。实际上完全没有必要这样。下次遇到这种情况，不妨做一个最真实的自己，直接告诉客户自己最真实的感受，结果也许会出人意料。

　　下面这个案例是一家人才市场的一位电话营销人员在接连遭到两次客户悔约后，在第三次时，她真实地用眼泪表达了自己当时失望的心情，最后成功地留住了客户。

　　（9点整，电话响了。）

　　电话营销人员：早上好，刘经理，我是舒冰冰，南方人才市场的。

　　客户：您好，冰冰！不好意思我们这个星期可能要换到另外一个地方去招聘了。

　　电话营销人员：为什么呢？

　　客户：我们打算去东站那边招聘了，那边刚开业，有很多优惠，我们也想去试试。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。