第33节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(6)

　　圣贤说：“我是一只公鸡，比你资格更老。你算不得什么，你顶多不过是个新手，你还是一个学徒。”

　　王子说：“那好吧，就算你是只公鸡，可你看起来像人。”

　　圣贤说：“不要看表面，看我的精神，看我的灵魂。我是像你一样的公鸡。”

　　于是他们就成了朋友。他们彼此许诺要永远生活在一起，他们认为整个世界都是错的，只有他们公鸡的生活才是正常的。

　　几个星期过去了，一天，圣贤突然开始穿衣服。他穿上了衬衫。王子说：“你在干什么？你病了吗？一只公鸡竟想穿人的衣服。”

　　圣贤说：“我只是想骗骗那些傻子，那些人类。记着，即使我穿着衣服，事情也没有两样。我还是一只公鸡，一只真正的公鸡，我的公鸡本性一点都没有改变，难道你觉得我穿上衣服，我就变成人了吗？”

　　王子不得不承认他说得对。

　　几天以后，圣贤说服了王子穿上了衣服，因为入冬了，天变得很冷了。

　　又过了几个星期，突然有一天，圣贤突然向宫里要了吃的。王子非常警觉地说：“你这家伙，你在干嘛？你也要像那些人一样，像他们一样吃饭吗？我们是公鸡，我们要像公鸡那样吃食。”

　　圣贤说：“就公鸡本性而言，这没有什么两样。你可以随便吃什么，并享用每一样东西。你可以像人一样过活而仍然忠于你的公鸡本性。”

　　几个星期后，圣贤劝王子回到了人的世界。他变得完全正常了。

　　只有一个像疯子一样的圣人才能拯救一个疯子。因为疯子只能听懂疯子的语言。

　　小结

　　一个人在受到伤害、委屈、误解、背叛等的时候，不可能无动于衷。

　　有诗写道“无情未必真豪杰，只是未到伤心时”，足见人心都是肉长的。电话营销人员也是普通人，在特定的时候将自己最真实的情感暴露出来，不见得是什么坏事。

　　案例5.5“被您这么一吓，我全忘了”

　　有一天笔者打电话给一个IT行业的客户，目的是推荐电话营销的课程。当笔者还没有提到产品的时候，客户回答的第一句话就非常不友好。这时笔者立即感受到客户当时不耐烦的心情，所以这时笔者没有直接推荐自己的产品，而是马上同理自己的感受，把自己的真实想法告诉客户，没有想到客户顿时转变了态度。

　　电话营销人员：李经理您好，我是广州一点就通咨询公司的舒冰冰，今天打电话给您是有件重要的事情想麻烦您一下。

　　客户：什么事情？你说！（客户在电话当中声音很大。）

　　电话营销人员：我……（沉默。）

　　客户：干什么？我不是叫你说吗？（客户再次大声吼叫。）

　　电话营销人员：我是很想说，但我说不出来，因为听您说话，我很害怕，心里很紧张。本来我是想好了怎么跟您说的，但被您这么一吓，我全忘了。

　　客户：哦！不好意思，真的把你吓着了吗？我现在有点事，你有什么事说吧！（客户的语气立即有了很大的转变，还带着一点儿歉意。）

　　电话营销人员：没关系的，如果您现在很忙的话，要不然我下午再打电话给您吧！

　　客户：好的。

　　电话营销人员：那您看我是下午几点给您打电话比较方便呢？

　　客户：两点以后吧！

　　电话营销人员：好的，我会在两点半给您一个电话，谢谢！

　　（下午2点30分。）

　　客户：你好，请问哪一位？

　　电话营销人员：李经理您好，我是今天上午被您吓着的那个小女孩，舒冰冰。

　　客户：呵呵（客户大笑），行，有什么事情，现在你可以说了。

　　电话营销人员：好的，是这样的，考虑到整个IT行业目前都在关注电话营销这种销售模式，不知道贵公司目前销售产品的时候有没有使用这种销售模式呢？

　　后面的对话均很顺利。两个星期后，这位李经理引进了电话营销培训课程。

　　小故事“坦言失败”的成功

　　有位年轻人，因为家里经济条件不太好，儿时读到小学就不得不辍学了。然而，这位年轻人在文学方面却很有天赋，20多岁时，他在文坛已经有了相当的名气。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。