第30节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(3)

　　客户：那先谢谢你！

　　电话营销人员：别客气，现在心情好些了吗？您看在课程方面还需要了解哪些信息呢？

　　客户：是这样的，我们公司马上要做一次电话营销方面的培训，想了解一下你们公司讲师的一些情况。

　　电话营销人员：非常理解您的做法，您看我把我们曾经服务过的部分公司的联系人和电话发给您，您可以直接向他们了解，这样您就可以非常客观地认识我们的讲师，因为我们说好不算好，客户说好才是真的好。您觉得这种方法行吗？

　　客户：好，就照你的办法做，别忘了将你手里的减压资料一起给我发过来。

　　电话营销人员：好的。

　　小故事黑子的悲剧

　　警犬黑子一向表现勇猛，它目光如电，奔如疾风，总是一副威风凛凛的样子，每每都能让犯罪嫌疑人闻风丧胆。

　　这一天，训导员决意要与黑子开个玩笑。

　　随着训导员的一声号令，黑子很快就用嘴把丢失的东西从隐秘处叼了出来，接着又向站着的人群跑去，没费多少工夫，就叼住了那个小偷。

　　黑子兴奋地望向训导员，等待着嘉奖，但训导员却使劲摇着头对黑子说：“不！不是他！再去找！”

　　黑子大感诧异，眼睛里闪出迷惑的光。平时对训导员的绝对信赖，又使它转回头重新开始了更谨慎的辨认。专业感觉告诉黑子，它没错！于是重新又把小偷叼了出来。可是训导员却不容质疑：“不对！再去找！”

　　黑子迟疑地盯着训导员，转回身去花更长的时间去嗅辨。最后，它还是站在了小偷的身边，向训导员坚定地望去：就是他！不会是别人！

　　“不！绝对不是！”训导员大声吼着，表情也严峻起来。

　　黑子的自信心被击溃了，他相信训导员超过相信自己。它放弃了那个小偷，去找别人。可是不对啊！气味骗不了黑子。它焦急地踱着步，在每个人的脚边都停一会儿，嗅一嗅，再回头窥测训导员的眼神……最后，它根据训导员的眼色把一个假小偷给叼了出来。

　　训导员与那些人一起哈哈大笑起来。黑子糊涂了，愣在那里。之后，训导员告诉黑子：“你本来是对的，可错就错在没有坚持。”

　　当黑子明白这是一场骗局之后，它极度痛苦地“嗷”了一声，几大滴热泪流了出来，世界顿时失去了光彩。一个没有准则、没有对错的荒唐世界，把它所有的信念击得粉碎。或许训导员只是开了一个玩笑，可是，从此以后，黑子不再信任训导员，不再信赖任何人，不再目光如电，不再奔如疾风，更没有了威风凛凛……

　　小结

　　肯定就是一种欣赏，也是一种信赖。

　　永远都不要拿别人对自己的信赖来开玩笑，否则的话，结果都是悲剧。

　　肯定别人需要勇气，更需要胸怀。

　　案例5.3“王先生，我非常认同您的观点”

　　小刘是某大学研究生招生办的工作人员，主要工作是负责所有来电咨询并促成签单。有一天，他接到一位王先生的来电，大家可以参考一下小刘在通话过程中是如何使用同理技巧的。

　　小刘：您好！这里是××招生办，请问有什么可以帮助您？

　　客户：我想咨询你们学校研究生招生的那个项目。

　　小刘：好的，请问先生您贵姓？

　　客户：我姓王。

　　小刘：王先生您好！非常感谢您打电话过来咨询，请问您需要了解哪些情况呢？

　　客户：我想问一下读完这个研究生课程的话，大概需要多长时间，一共需要多少钱？

　　小刘：3年时间只需要3万元，非常划算。

　　客户：价钱比较高！能不能优惠点儿？

　　小刘：能否请教一下王先生您是从事什么职业的？

　　客户：做销售的。

　　小刘：非常棒的职业！实际上在没有问您职位之前我就猜想您一定是做销售的。

　　客户：是吗？你是怎么知道的？

　　小刘：听您说话的方式就知道了。另外想冒昧请教一下王先生，您为什么想到要再读研究生呢？

　　客户：主要是想多学点儿知识，另外希望获得一个更高一点儿的文凭，在我们单位没有研究生文凭就没有机会升职啊。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。