第29节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(2)

　　于是，他对外宣告：60分钟之内，他可以打开世界上任何结构复杂的锁，只要允许他带上自己的特制工具。

　　一个偏远小镇的居民决心向他挑战。他们用一个月的时间打制了一个特别坚固的铁笼，并在铁笼上配上了一把看上去异常复杂的锁。随后，他们向胡汀尼发出了邀请。

　　胡汀尼欣然接受了挑战，在约定的日子里赶到了这个小镇。那天可真是热闹，小镇上的人全部集中在一起，因为他们都想一睹大师的风采。

　　从未失手的魔术大师信心百倍地走进了铁笼，并随手将后面的门关上。他开始掏出工具，认真地开启那把造型奇特的锁。

　　30分钟过去了，伟大的魔术师已经使用了一多半的工具，他时而用耳朵贴在锁上仔细听，时而更换不同的工具进行试探，但是，他真正地遇到了一点儿困难。

　　50分钟过去了，胡汀尼头上开始冒汗，还差10分钟，他要么成功，要么在成千上万的小镇居民面前宣布失败。

　　60分钟到了，锁没有打开。小镇的居民开始骚动，并发出了令人难以捉摸的笑声。

　　但胡汀尼没有放弃，他根本就不相信，这世上会有他打不开的锁，尽管已经到了约定时间，但他还是决心打开面前这把“可恶”的锁。

　　3个小时过去了，精疲力尽的胡汀尼还是没有听到那期待中的弹簧弹开的声音。

　　他绝望地放弃了努力，闭上眼睛，往旁边一靠，铁门“哐啷”一声，轻易地打开了。

　　原来，铁门根本没有上锁，那把看上去非常奇特的锁只不过是一个摆设罢了！

　　小镇居民成功地捉弄了这位从未失败过的开锁专家。

　　小结

　　有一句很经典的话：“成功是成功者的坟墓。”这句话的确蕴涵着很深的哲理，有多少成功人士在功成名就之时，却迷失了自己。

　　当然成功需要肯定，也应该得到大家的尊重。电话营销人员在向知名的、在行业内做得很棒的企业推荐产品时，一定要理解对方的自豪感，很真诚地肯定对方，然后再去寻找一个突破口，巧妙地展示自己的产品。

　　案例5.2“您今天心情一定不好”

　　有一次，笔者接到一个电话，是一家移动公司主动打电话来咨询的。他本来是想引进我们的电话营销技巧课程，但对方绕了个圈子，目的是想试试一家专业的电话营销技巧培训公司电话营销人员的电话沟通水平。电话刚一接通，对方就立即给笔者来了个下马威，但最后还是被笔者用同理技巧化解了。

　　下面是当时的对话。

　　电话营销人员：您好，这里是广州一点就通咨询公司。

　　客户：（客户在电话中沉默。）

　　电话营销人员：您好，请问有什么可以帮助您？

　　客户：我想咨询你们的培训。

　　电话营销人员：非常感谢您打电话过来，请问先生您贵姓？

　　客户：姓王。

　　电话营销人员：王先生您好，请问关于培训，您想了解哪些情况呢？

　　客户：你来多久了？你们公司不是只有电话营销方面的培训吗？我当然问电话营销方面的培训了。

　　电话营销人员：您好，请问出了什么问题吗？

　　客户：你是刚来的吧，叫你们经理同我说话。

　　电话营销人员：不好意思，王先生，是不是我在哪方面做得不好，让您生气了？我在这家公司已经工作3年了。

　　客户：是吗？

　　电话营销人员：是，听王先生您今天说话的语气，我的感觉是您今天心情不太好，是吗？

　　客户：你怎么知道的？

　　电话营销人员：凭感觉，我冒昧地问一下，您是不是因为工作压力很大，所以才心情不好呢？

　　客户：是呀，你有什么好的方法可以减压吗？

　　电话营销人员：今天我能跟王先生通话，就算是咱们有缘，正好我手里有一份缓解压力的资料，我相信一定能帮得上您。

　　客户：是真的吗？那你怎么给我呢？

　　电话营销人员：这份资料是电子版的，我直接发到您的邮箱就可以了。在下周的工作当中，只要您使用里面的方法，保证您就不会有烦恼了。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。