第24节：第四章 由此及彼循循善诱—巧妙引导(2)

　　“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。然后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。

　　“现在谁还要？”还有5％的人举起手来。

　　“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或遇到的逆境击倒，甚至被碾得伤痕累累，有时我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，我们永远也不会丧失自己的价值。”

　　小结

　　说理也好，做销售也好，道理其实是相通的。

　　人们在认识和接受一个新鲜事物时，总会有一个过程，这个过程往往需要正确引导。

　　所谓引导就是由远及近、由具体到抽象的过程，这个过程其实也符合人的认识过程。

　　通过引导，人们就会逐渐对新接触的事物慢慢有了了解进而接受。

　　案例4.2客户需求引导

　　王力是一家网络服务器供应商的电话营销人员，下面是他通过巧妙引导，最终将客户的潜在需求激发出来的成功案例。

　　电话营销人员：您好，请问是新概念润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮忙转一下电话。

　　前台：我们网站的速度好像还可以呀。

　　电话营销人员：你们使用的是内部局域网吗？

　　前台：是呀！

　　电话营销人员：所以，使用内部局域网访问自己的网站会比从外面访问快，我们现在已经等了3分钟，第一个页面还没有完全打开，你们有网管吗？

　　前台：您等一下，我给您转过去。

　　电话营销人员：您等一下，请问，你们网管怎么称呼？

　　前台：有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王芳。我给您转过去吧。

　　电话营销人员：谢谢！（等待）

　　客户：您好！您找谁？

　　电话营销人员：我是长城服务器公司客户顾问，我刚才访问了贵公司的网站，想了解一下有关你们服务器的情况，您看都5分钟了，网页还没有完全显示呢！您贵姓？

　　客户：我是王芳，您刚才说我们网站反应速度很慢，我这里看还可以呀！

　　电话营销人员：你们使用的是内部局域网，是吗？如果是，您是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，您就可以发现这个问题了。

　　客户：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？

　　电话营销人员：我是长城服务器公司的客户顾问，我叫王力，三横一竖的王，力量的力。我平时用到过你们的润滑油，今天想登陆你们网站了解一下你们公司一些产品的技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢，是不是中病毒了？

　　客户：不会呀！我们装有防毒软件。

　　电话营销人员：以前有过同样的情况发生吗？

　　客户：好像没有，不过我是新来的，主要负责的是小刘，他今天不在。

　　电话营销人员：没有关系，你们的网站在哪里托管呢？

　　客户：好像是西城电脑局网络中心。

　　电话营销人员：哦，用的是什么服务器？

　　客户：我也不知道。

　　电话营销人员：没有关系，我在这里看到的情况，应该是你们的服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小刘何时来？

　　客户：他明天才来呢，不过我们上周已经讨论过是否要更换服务器这个问题了，因为我们公司希望利用网络来管理全国300多个经销商，同时也希望自己的网站能成为一个非常有效的宣传渠道！

　　电话营销人员：太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况；另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。

　　客户：那您明天就过来吧，小刘肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。

　　电话营销人员：好，说好了，明天见！

　　小故事请衣服“吃饭”

本文摘自《电话营销实战案例精选》

---

　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。