第七章 奖金和可卡因(1)

　　企业界、军队和政界的领导者，一直在寻找更有效地激励下属的方法。可是，在奖金和为了提升绩效表现的激励手段之间，真的存在不为我们所知的隐秘吗？为人们提供“财务胡萝卜”，会出现什么出乎预料的结果？为了得到一个观照激励和奖金之间关系的独特视角，让我们到苏黎世大学（University of Zurich）去看看，在那里，研究者获得了惊人的发现。

　　瑞士的乡村，总是让人想到田园诗班的绿色草地、绵延的雪山以及穿着吊带花饰皮裤吹山笛的男人等景象，根本不会想到乘装有毒废物的大箱子堆积成小山丘。

　　但是，20世纪40年代，因为对第二次世界大战的暴行心存恐惧，瑞士政界领导者启动了一个核武器项目。其后不久，这个项目的重点，就以典型的瑞士风格转向了和平的目标——核能发电，现在，五个核电厂为瑞士提供了40%的电力。虽然国家拥有了清洁能源的项目，不过，任何核能生产都会产生核废料——而这些核废料必须要放到某些地方。

　　1993年，瑞士政府将两个小镇确定为存放核废料的备选地点，但是，政府不知道小镇的居民会做何反应。他们会感到愤怒吗？还是因为很清楚国家核能项目的重要性，而“为了集体利益，牺牲个人利益”？

　　苏黎世大学的两位研究者同样对此充满好奇，并决定为这个问题寻求答案。他们向小镇居民提出了这样的问题：“假设全国核废料存储合作组织（National Cooperative for the Storage of Nuclear Waste，NAGRA）完成钻井勘探后，提出了在你们的家乡建设低辐射和中等辐射核废料存储设施的建议。联邦政府的专家论证了这一建议，最后，联邦议会决定在你们的社区建设存储设施。”在市政厅的一个会议上，他们被问及，他们是接受这一提议呢，还是拒绝？

　　很自然，想到核废料存储设施离自己的家如此之近，还是让很多人感到害怕。不过，与此同时，无论是出于社会责任、民族自豪感，还是只是觉得这是合理的事情，接受调查者中还是有50.8%的人同意为了公众的福祉而自担风险。然而，对政府而言，另一半接受调查的人——那些声称反对在镇上建设这类设施的人——依然是个很大的障碍。

　　为了弄清这一问题是否能得到解决，研究者以一个看似很合理的解决方案进行了测试，以便将反对建设核废料存放设施的人“拉上船”。他们与来自同一个社区的另一群人进行了交流，并将同样的提议告诉了他们，不过，他们补充说：“此外，议会决定，为当地社区的所有居民提供补偿，补偿金额是每人每年5，000瑞士法郎（大约合2，175美元）……这些补偿由瑞士的所有纳税人承担。”同样，在市政厅的一个会议上，他们也被问及，他们是接受建设核废料存储设施的提议呢，还是拒绝？

　　从经济学的观点来看，金钱刺激应该使住得离核废料存放设施很近的问题更容易忍受。我们中的很多人都觉得，让某人做令人不快的事情或者很困难的工作的最佳办法，就是提供某种金钱奖励或者财务激励。这也是为什么很多父母把对孩子的奖励，与他们在家庭杂务——比如，扔垃圾以及修剪草坪等等——上的表现“捆绑”在一起的原因，同时也是当雇员接受更具挑战性或者更耗时的工作时，雇主会为他们发放奖金的原因。我们可以就此推想到，奖金越高，人们越愿意去做你付钱让他们做的那些事情。

　　不过，不管实际提供的金钱有多少，从理性的角度来说，任何数量的金钱都应该比没有更好。的确，研究者提出的5，000瑞士法郎的奖励，可能还不足以说服所有的居民，不过，这么多钱至少应该让某些持反对意见的人回心转意。

　　但是，结果并非如此。

　　出于某些理由，当研究者将经济补偿引入到双方的平衡状态时，表示接受建设核废料存储设施的人的比例非但没有增加，而且还下降了一半。小镇居民并没有受到财务激励的促动，相反，他们一齐倒向了反对建设这一设施的一方：在所有被告知可以得到金钱补偿的人中，只有24.6%的人同意在自己居住的小镇附近建设核废料存储设施。这一结果除了有违经济理论法则以外，而且也不合情理。

　　即使当研究者将补偿金额增加到了更诱人的4，350美元——而且后来又增加到了6，525美元——可是，当地人依然坚守自己的反对立场。事实上，只有一个接受调查者改变了自己的念头，当把钱放到桌子上时，他接受了那笔钱。

　　长期以来，经理、教师、父母，当然，还有经济学家，其行为一直遵循这样的假设——金钱刺激可以提升人们的积极性。但是，心理学家渐渐发现，这两者之间的联系并非那么清晰明了。要想弄清瑞士发生的情况的实质，我们需要看一看有关经济补偿一个似是而非的观点，这一观点清楚说明了金钱刺激和我们大脑中两个截然不同部分之间的离奇关系。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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