第六章 在法国，太阳是围绕着地球转动的(3)

　　不过，即使是最精于算计的人也会被公平控制。当你想到汽车经销商时，你一定想象不到，公平在他们的职业生活中其实扮演着重要的角色。尽管他们的推销术有油腔滑调和蒙骗顾客的恶名，不过，事实上，他们自己的钱财也常常被人——汽车制造商——骗得精光。大部分汽车经销商的运营规模都较小，与汽车制造商比较起来，他们也没有多少定价权。比如，如果你是个福特汽车的经销商，那么，福特汽车公司（Ford Motor Company）就是你的唯一供应商，他们可以控制价格，而且可以控制你的库存结构。经销商经常出了高价却被蹩脚的存货——那些很难卖出但制造商需要脱手的车型——“套牢”。

　　当研究者与经销商交谈时，他们发现，经销商以一种荒谬得令人吃惊的方式，来评价自己与汽车制造商的关系。一项对汽车经销商的全国性调查揭示出，他们并不是只关注自己与制造商的交易结果（我是不是多付钱了？我拿到的是高质量产品吗？），而是更在乎制造商如何对待自己。对经销商来说，重要的并不是自己是否得到了一个好的交易，他们评价交易的标准，是下面这些看起来并不重要的细节：制造商是否“尽力弄清经销商所在地区的情况”，其行为方式是否“客气、有礼貌”，以及“是否尊重经销商”。结果证明，就经销商对结果的总体满意度而言，这些公平因素比主要的经济数字更重要。

　　研究者们得出的结论是：很显然，对客户来说，更重要的是，要感知到对待自己的过程的公平，而经理们通常却“给利润和结果赋予了太大的重要性”。研究者们建议，经理们应该在培养与顾客的关系方面，投入更多的“努力、精力、投资和耐心。”

　　我们都曾经从商店买到过有毛病的产品，也都曾在餐馆吃过不可口的饭菜。如果商店的店员或者餐馆的服务员对我们很友好，而且尊重我们，那么，我们很可能就会忽略这个倒霉事，或者至少也会原谅他们。正如汽车经销商研究项目所表明的，他人如何对待我们——过程是否公平——与我们对最终结果的满意度密切相关。

　　关于公平，让人尤其感兴趣的一个问题是，人们觉得自己能发出声音到底有多重要呢？一组研究者让来自巴尔的摩、底特律和菲尼克斯的数百名重罪犯填写一个调查问卷。这些人的罪名包括持有毒品、欺诈以及武装抢劫等。调查问卷的第一部分由有关事实的问题构成，比如，他们犯罪的类型，以及在监狱服刑的时间等。调查问卷的第二部分转向了对公平感知的问题：人们是怎么对待你的？你对判决结果感觉如何？律师对你好吗？

　　调查问卷上的问题，都可以归为两个类别中的一种：一类是特定的结果——也就是罚款、缓刑和服刑时间；另一类是过程看起来的公平程度——接受调查的人如何评价自己在法律体系的经历。

　　研究者将结果列表分析后，他们发现了一个独特的规律。就像我们能想象得到的，在评价审判过程的公平程度时，接受调查者认为审判结果非常重要。比起那些受到最高刑罚的人来，那些量刑较轻的人自然认为审判更公正。

　　但是，结果表明，无论他们犯了什么罪，也不管他们受到了什么样的刑罚，接受调查的人都为过程赋予了与判决结果几乎一样的重要性。就构成他们总体满意度的所有环节而言，诸如他们被捕时警察对待他们的方式等短期的经验，看起来扮演着重要的角色。

　　被接受调查的人赋予最大重要性的因素之一，是他们的律师与自己共度时间的长短。律师与自己共度的时间越多，接受调查的人对最后结果越满意。这时候，你可能会认为，这样的结果是相对的：如果某个被控重罪犯被判长期徒刑，那么，如论他和律师共度了多长时间，他都会愤怒不已。但是，结果却表明，律师的行为会让他的感觉大不相同。换句话说，尽管结果可能并无二致，不过，如果过程让我们觉得冷淡和无情——也就是没人听取我们涉及到自身利害关系的声音——那么，我们便会以完全不同的方式来判断整个过程的公平性。

　　事实证明，被人倾听的渴望并不仅限于重罪犯。当你走过加利福尼亚州洛帕克市（Menlo Park）的沙山路（Sand Hill Road）时，看到不起眼的两层办公楼，你不会觉得这个地方有什么特别的闪光点。不过，走近查看，或者看到几辆法拉利跑车疾速驶过的时候，你便会意识到这个地区的富足。某些全国最大的高技术公司的初创地就在这些办公楼里。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。