业绩是一天天积累起来的(2)

    他们甩过去的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开的那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户家的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

    那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢?大体有以下几种。

    （1）曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日的推销刚刚开始时，就受到客户冰冷的拒绝。

    （2）不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户(从街门、房屋外观判断)。当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。

    （3）一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

    当处于以上几种条件时，往往销售员就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避这些家庭呢?再请看如下补充。

    首先，想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

    其次，进入到最里面的一间房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。

    最后，主观地认为即将要拜访的人不会轻易地接受自己。

    莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生”。

    一次犹豫、一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。

    遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的销售员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。

    “不积跬步，无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。

    坚持不懈，直到成功

    在这个世界上，没有任何事物能够取代毅力。

    当一个人开始认为自己有所作为时，只不过是起步而已。成功需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到。

    雷·路克就是一个典型的例子。他从来没有放弃自己的梦想，而他，实际上一直到52岁才走上了成功的道路。

    雷在20世纪20年代初开始出售纸杯，并且兼弹钢琴，负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为了该公司最好的销售员之一。

    然而，他后来放弃了这个安定的工作，独自经营起了牛奶雪泡机器的行业。因为他十分着迷于一种同时能够混合6种牛奶雪泡的机器。

    后来，他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出了40种牛奶雪泡，于是亲自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条及牛奶雪泡。他认为，像这样的好设备只局限在一个小地方，未免太可惜了。

    他问道格拉斯兄弟：“你们为什么不在其他地方也开一些像这样的餐厅呢?”

    他们表示反对，说：“这太麻烦了。”而且，他们“不知道要找什么人一起合作开设这种餐厅。”雷的脑海中却正好酝酿着这样一个人，这个人就是他自己。

    雷虽然一直只是个销售员，而且一直到他52岁时才开始从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。

    毅力就是对你目前正在从事的工作，要集中精神、全力以赴，只有这样，才会取得成绩。

    这是10卷羊皮卷中特别充满激情的一卷。

    在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡，来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在接受类似的考验。如果我坚忍不拔、勇往直前、迎接挑战，那么我一定会成功。

    坚持不懈，直到成功。

本文摘自《中国营销招聘第一人》

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　　 本书通过生动翔实的案例，阐述了一个销售新人应该服从的十条军规：请用你的业绩说话；面对困境有原因分析，更有解决方案；不局限于经验，不断学习和进步；承受拒绝；用贡献证明你的价值等，这10条军规是作者20年销售工作的经验总结，让没有经验的销售人员，快速领悟销售之道，知道哪些是应该做的，哪些是销售人员必须具备的素质，可以帮助新手快速成为一个销售高手，为企业创造效益。