《曾经德隆》 友联之梦(10)

    我的其中一项工作就是对客户经理进行考评。我和人力资源部的人一起对高级客户经理一个个进行了重新评估，并给每个评估对象打分。评估下来后，我对这些客户经理的印象极深，虽然他们许多都是老德隆，甚至有一些是德隆的创始人，跟唐万新打天下走到今天，平时都非常有个性，加上新疆人特有的粗犷、豪放。但是没有想到的是，他们对我这个“空降兵”十分配合，都非常守时地等在会议室外，让我一个一个叫进去，虚心地接受我的各种各样提问。作为被考评者，他们的心理也一定是感到莫名其妙的，因为我并不能真实地告诉他们这种考评的真实意图。

    对客户经理的考评，增加了我的信心，我相信一旦他们完成转型，成为综合金融服务的客户经理，他们会把他们多年培育的客户资源不断发掘出来，不但能够稳定与这些客户的关系，同时，还能发掘更多的客户需求，在使这些客户获得全面的金融服务的同时还让这些客户经理从单一的委托理财转型到提供全面服务的客户经理。这一做法至少有几个结果。

    第一，客户经理完成转型，收入由单一的理财奖励上升到多种收入渠道；

    第二，客户关系由简单服务关系上升到复杂的服务关系。附加值的提高可以使客户关系更加牢固；

    第三，通过转型，逐渐降低理财比重，用其他服务收入来保障委托理财下降后的收入不至于同时下降。最终彻底放弃委托理财这种简单的服务模式，让整个德隆走出危机。

    德隆事件的主要罪名就是委托理财这种不规范的简单资产管理产品造成的“非法吸收公众存款罪”。这就像目前市场上的大量私募基金。如果说德隆用合法的金融机构从事委托理财是犯了“非法吸收”罪的话，那么现在全国数以千亿的私募基金连一个合法的金融机构都没有。比德隆的危害更大，保护条件更不具备。市场红火，风险被掩盖了。一旦市场不景气了，一定会官司重重。整个友联的工作其实核心都是在想办法如何走出委托理财这个陷阱。直到德隆危机爆发前，所有人都在不遗余力地干这件事，即使到最后时刻，用近乎疯狂的方式获得更多资金来维护这个资金链，这一切都是为了解除危机，而并不是所谓的“恶意敛财”、“侵吞财富”。

    这期间，唐万新还通知人力资源部与上海所有的有实力的猎头公司，全面延揽金融人才，来组成友联的金融控股的管理队伍，我和唐万新及友联的全部执委经常都被临时通知去面试。从所有被面试的人员来看，绝大多数是海归。

    2002年来，由于中国经济多年的持续向好，中国金融界也因为朱镕基总理开先河，邀请了史美伦作为中国证监会副主席，又有梁定邦作为中国证监会顾问，大量在海外工作、学习的金融界中国留学生纷纷回国，进入各金融机构，形成了金融界的“海归”潮。

    德恒证券来北京找我的时候，他们曾告诉我，德隆在金融上气魄很大，从花旗银行挖来一个团队。这件事开始对我形成较大的压力，全球著名的、我们多少年来就一直仰慕的老牌金融机构花旗银行都有一个团队被德隆挖来，的确非同小可。到德隆没多久，韩新林给我的分工除了分管投资银行业务外，还让我分管这帮“花旗银行”团队，当时，我觉得有些紧张。对我来讲，我就一个半路出家的，尚不是国内科班出生的“土鳖”怎么管得了全球著名的“花旗银行”金融专家，没办法，只好硬着头皮先上去再说。

    我从韩新林那里拿到了“花旗银行”团队整体和德恒证券合作的方案和简历。据韩新林介绍，这帮人是唐万新引进的，让他们挂在德恒旗下，主要思路是通过他们在海外的资源和专业能力，在德恒旗下设立一间投资管理公司。通过他们在海外设立基金，由国内的这间公司进行管理，投资于我们在国内的一些项目。我看到他们的方案和简历后，迅速与他们取得了联系。

    这个团队的领头人叫李彬，上海人，很小就到美国去了，在美国接受的大学教育，一直在美国金融界，30岁出头，在多家海外著名金融机构干过，如德意志银行，法国东方汇理银行等。也曾为国内一些企业和政府部门提供外汇交易、外汇理财等业务。来德隆前的职务是花旗银行香港分行副总裁。对于不熟悉海外金融机构组织系统的人来讲，很容易将这个副总裁理解为国内的副总裁。在投资银行里，副总裁、高级副总裁等都是职位，是职业级别。因为投资银行的治理结构是扁平化的治理结构，在副总裁的位置上，有许多个人担任。同样，董事、总经理也与其他行业的董事、总经理不是一回事。

    在李彬的团队里，除了他一个之外，其余的都不是花旗银行的，但都是清一色的“海归”。有前巴克莱银行的、有所罗门美邦的、有新加坡大华银行的……。不管怎么样，我对他们都很尊重，虽然叫我分管，但我很清楚，金融家不是管出来的，主要是协调，激励与控制，给他们相对的独立性。

    很快，同在中保大厦38楼，以李彬为总裁的团队在德恒的旗帜下成立了德茂投资管理有限公司，我是公司的法人代表、董事长。德恒的总会计师邵义政也是董事。

本文摘自《对中国资本市场和民营企业的启示》

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　　 王世渝作为中国最早的股份制改制、资本市场发展的参与者和德隆高管之一，以其亲身经历和多年的思考写了这本《曾经德隆》，非常难得。有实践、有理论的人和有实践、无理论或者有理论、无实践之人写出来的东西差别很大，世渝应该是有实践、有理论的这一种。这种感受、这种认识是一个不参与市场、不参与实践，只知道站在市场旁边对企业、对企业家指手画脚的人写不出来的。这本书的用意很清楚，它是希望借德隆事件让中国去思考用什么方式来造就中国的大企业和强大的金融业。