《曾经德隆》 友联之梦(30)

    第三，友联的能力

    前两个内容，一是说明有巨大市场，巨大的赚钱机会；二是目前还没有什么机构去挣这个钱，处于无竞争状态，没有竞争是因为我们的监管和市场培育问题。

    也就是说，谁搭建了这样一个综合金融服务平台，形成了适应市场需求和客户需求的能力，谁就有可能发展成为中国强大的金融机构。在这样一个市场里，培养、诞生出中国的美林、中国的摩根、中国的花旗，不是不可能的。

    这就是友联的使命，也是德隆的使命，也是唐万新的使命，能够亲自参与这样一项伟大的工作，也是我的人生更高目标。我愿意为此奉献一切。

    在这样一种神圣的历史使命的驱使下，我们集中了一批精英来打造这个平台。

    首先是机构。当时，德隆已经实际控制的机构有德恒证券、金新信托、恒信证券、伊斯兰信托、上海新世纪租赁、昆明商业银行、南京国际信托、深圳华安保险、新疆金融租赁以及一些地方性商业银行。这些机构虽然在中国的金融机构里都是草根机构，尚不足以影响到整个中国的金融体系。但他具备了开展金融混业的机构平台，因为服务能力可以不取决于你的机构平台的大小，而取决于你能够提供服务的团队力量和这些力量所表现出来的服务能力，这是中国的稀缺资源。可以说，到目前为止，除了外资机构，中国还真找不出几个高水平的并购专家。

    其次是团队。友联的团队分为两类，一类是客户经理，一类是产品经理。友联的客户经理可以说是当时中国金融领域最强大的客户经理队伍。直接的、间接的至少有几百人之多，中国年销售额上亿的企业，可能没有遇到过德隆客户经理的，实在是少数。这个队伍已经有几年历史了，只需要对他们进行一定的培训，帮助他们从单一从事委托理财转型到推销多个金融产品就可以了。另外的团队就是产品团队，也就是产品经理。我和唐万新唯一的一点差别就是对产品经理的评价。

    唐万新的思路是，一个产品经理只执行一个金融产品，由产品总部将产品研究得很透，包括产品的概念、产品的执行条件、客户的需求与客户自身所具备的条件、产品交易的多种模式、金融机构的盈利点、收费方式、交易后对客户的利弊分析、交易的程序、交易的风险等等。产品经理要掌握至烂熟，然后一年至少完成一次，第二年完成两个交易，三年下来就成了产品专家，并由此放大。而我认为金融服务产品的标准化很难，对投资银行家的要求很高，投资银行家需要有很强的掌握能力，而这种能力绝不是靠几年时间，靠完成几个案子交易就能培养出来的。所以在唐万新那里，只有产品经理的概念而没有投资银行家的概念。当然，在实际操作中，我不会去和他争执的。他也并没有反对我的做法。这在中国没有先例，只有摸索、尝试才能证明。

    当时的友联，产品团队还在整合过程中，已有的团队分布在金新信托的投资银行部，有二十多人；德恒证券战略并购部和承销部，有十来人；德茂投资管理公司，有几个；还有一部分在恒信证券及伊斯兰信托、南京国投等。

    第三是运作模式，这也是一个难题，对内对外都是一大难题。在德隆内部，分歧较大。各金融机构多数希望友联提供战略管理，而友联却偏向于经营管理。我们设想过多种模式，最后用了友联托管模式。这也是唐万新坚决主张的一种模式。对内的难度是团队和客户经理都是机构的。以机构名义开展业务，在机构领取报酬，人事关系也在机构；友联与机构的关系如何处理就是难题；对外的难度是监管。中国是分业经营、分业监管。友联要走混业模式，必须要符合监管要求，唯一的方法是靠友联这样一个一致行动的方式来达到机构和机构的协同性，而友联又不能直接以法人的名义开展业务。当然，除此之外，还有很多很多的障碍，而这些障碍只有民营企业才可能去做这样的操作。国有或国有控股金融机构不可能去做这样的尝试。

    有了市场、客户需求、机构、团队、运作模式，接下来就是一些更为软性的东西。如操作范围、产品设计、客户经理、产品经理的培训。客户经理的营销、行研的配合方式、法律的配合方式、详细的操作流程、操作规范、激励分配机制等等，非常庞杂。

    这次会议后，我立即按唐万新的要求，进行临战准备。在准备期间，每周至少有一次友联办公会，来给执委汇报，听取唐万新的意见、指示。除此之外，我还经常主动和唐万新探讨一些技术细节，唐万新也经常让我到他办公室进行讨论。我和唐万新都是非科班出身的金融专家。我们的交流都是用最通俗的语言在表达金融的专业意义。

本文摘自《对中国资本市场和民营企业的启示》

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　　 王世渝作为中国最早的股份制改制、资本市场发展的参与者和德隆高管之一，以其亲身经历和多年的思考写了这本《曾经德隆》，非常难得。有实践、有理论的人和有实践、无理论或者有理论、无实践之人写出来的东西差别很大，世渝应该是有实践、有理论的这一种。这种感受、这种认识是一个不参与市场、不参与实践，只知道站在市场旁边对企业、对企业家指手画脚的人写不出来的。这本书的用意很清楚，它是希望借德隆事件让中国去思考用什么方式来造就中国的大企业和强大的金融业。