区分专业与业余销售的一个关键性问题

    还记得第二章最重要的问题吗？现在是问它的时候了。

    如果我认识的人里有你的潜在客户我怎样才能知道呢？

    我们已经讨论过为什么这个问题如此重要。这里我再告诉你一点，我向你保证，在这种商业集会里只有你一个人会问这个问题(除非里面已经有人听过我的课或者读过我的书)。无论怎样，对方会很高兴地告诉你怎样寻找他的潜在客户。他将会对你本人，以及你对他的关心印象深刻。相信我，以及每个验证过这个问题对他们的事业非常有利的人们吧，这一招非常有效！

    在这点上，你可能会问：“如果每个人都知道那些令人感觉良好的问题以及一个关键问题，我不就没有优势了吗？”

    这是我的回答，这些原则旨在营造一种互惠的双赢关系。这样的话，它不就意味着越多的人知道的话，它就对越多的人有利了吗？

    最主要的还是学会这条重要的关系营销原则，把它内化，继而不断地应用它。这样做的人成功的机率将大大增加。然而事实上，大多数人不愿意。我真诚地希望你是愿意这样做的那些少数人之一。

    当你结束你颇为有效的谈话(99.9%在倾听)之后，就是开始第五步的时候了。

    向你的新联系人要名片(第五步)。如果他也要你的，那就给他，但是记住最关键的是要得到他的名片(我们将在下一章详细解释为什么)。

    接下来，去找你之前发现或者现在碰巧发现的核心人物，并向他介绍你自己，然后以相同的步骤与此人交谈。注意！因为如果某人只是看上去不像核心人物不表示他实际上不是或者他一年半载以后不是，所以另一个建议：当你看到某人的谈吐不凡，就主动去与他结交。

    理由有二：其一，这是合适的。那个人可能真的在努力使自己克服个人恐惧变成影响力核心的人物。一个“你好”之类的话可能真的带给他自信和被接受的感觉，从而真的使他的人生大为改观。

    其二，你永远不知道你是在和谁说话，这个人到底是谁或者他究竟认识什么人。这里有一个例子轻易能证明这几点。

    当我参加一个协会的会议室，我注意到一个叫吉姆的人看上去像失魂落魄的样子。我把吉姆拉进谈话，并把他介绍给其他人。大约一年后，我接到一个陌生人的电话，他想和我做生意。我问他怎么知道我的，他提到了吉姆。

    我打电话给吉姆，向他表达感谢，询问他为什么会想到推荐我，因为我们只见过一次面，他实在没法知道我是否是他推荐的生意合格人选。他解释道，在我们相遇的那次聚会上，我是唯一一个愿意多多付出精力让他过得愉快的人，他一直想要为我做点什么以作为回报。哇！

    自然地说，我相信我事实上能做好吉姆推荐给我的那笔生意，但是事情的关键在于这笔生意对吉姆并不重要。我之所以获得这笔推荐的生意是因为我把一个人从一个不自在的处境中挽救出来，让他待得比较舒服而已。

    请你明白这一点，我与你分享这个故事，不是为了让你对我另眼相看，而是为了使你牢记以下两点：(一)、对别人好是好事；(二)、你永远不知道你友好相待的这个人到底是什么人。我知道你理解这点，并且为了第一个理由你也会这样做。然而，如果第二点恰好应验了，比如那个人就是一个新的生意伙伴或者是一个很好的z推荐人，那就很好。

    回到我们的事上，记得你交谈的第一个人吗？那是一位很有影响力的人物？你已经得到了他的名片，但是关系营销并未结束：现在进行第六步。

    回去利用他的名字(第六步)。稍后，转回去，然后喊他的名字与他打声招呼。

    假定离你们初次见面过去半小时了，你们简短地打个招呼，然后各走各的路。你现在回到开胃菜的桌边，这位新认识的具有影响力的核心人物身边。你非常高兴地说道：“嗨！格里高列女士，今天愉快吗？”这将加深你在她心中的印象，尤其因为此时她几乎快要忘记你的名字的时候。我向你保证，这时她将特意留意一下你的名字，并且记住它。

    如果你不是很善于记住人名，没关系。你可以去买这样一些书帮助自己解决这个问题。这类书包括哈利·罗瑞和杰瑞·鲁克斯的《记忆之书》。我也写过一本这方面的书，书名是《记忆体系》。稍加练习，你就会惊喜地发现自己在掌握这一重要的关系营销技巧方面是多么得擅长。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。