提前确定你的潜在客户是谁

    另外一种保证你遇见能与你建立互惠互利的关系的方式是将自己介绍给那些与你生意互补的人。

    例如，一个抵押贷款纪人应该结识房地产经纪人，他可以介绍很多生意。为什么？因为房地产经纪人总是和那些需要借钱买房的人们一起工作。

    另外一种方式就是胸卡。你可能走过某人身边的时候已经看到他的胸卡上有某个房地产公司的名字。或者你可能听到一部分谈话显示某人是房地产经纪人。如果你真的很想认识这个人，你就能找个机会去认识他。

    如果你是销售成长型的金融理财产品，你的目标市场就是教师，在这样的商会谁才会是理想人选呢？学校里的督学是理想的。但是如果他不在学校怎么办？这种情况下，结识那些由于工作或社会活动的关系使他常常与督学或是某所学校校长打交道的人怎么样？

    或者假定你是向公司职员销售补充保险：在这种情况下，认识一名人力资源总监、经理或者在类似职位的人将会很有价值。

    如果你制造电脑软件程序，或者是电脑修复专家，那么认识卖电脑硬件的人肯定是朝着关系营销的正确方向迈进一大步。卖标志的店主应该尝试要么去认识那些买标志的人，或者更重要的是认识可以接触到需要买标志的人的那些人。

    无论哪种情况，不管你怎样结识了你的最佳联系人，你的下一步都是要成功地维系这种关系。

    还有哪些方法可以使你提前决定在聚会上哪些人将是你最应该结识的？运用你的创意思维，只需要做一点点创新式的思考，你就能提前发现谁会参加，以及你到底想要结识谁。无论是商会的关系营销集会，还是慈善活动，或者行会座谈，参加者名册和关于他们的信息通常都是最容易得到的材料。做点调查。可能有姓名地址名录,可能是纸张的或者电子的，或者组委会的办公人员将会很乐意解答你这方面的问题。

    你可以查阅该组织的名址目录，提前知道参加者的职业。向可能知道影响会议核心人物是谁的人询问。你甚至可以打电话给商会，告诉他们你是做什么的，跟他们说你想知道你应该和谁见面。如果对方问你为什么对这个感兴趣，只需要有技巧地，也是很诚实地告诉他事实，你就是想在来之前有个概念，你将见谁或者想见谁。一般来说，如果这事不是什么大事，对方会高兴回答。

    通过问问题，你也可以发现谁才是关系营销专家。有一次，一位我从未与之谋面的女士带着一个商业计划设法找到我。我问她是如何知道我的，她告诉我她在几个集会上问了一圈，问谁在镇上是比较好的关系营销专家，于是我的名字被提了出来。

    如果你在下次机会之前问当地的商会或者其他任何组织，告诉他们你正想扩大你的关系网，所以想在这个组织里认识一些中间介绍人，他们就会给你一些好的建议，告诉你应该去认识谁。

    如果你觉得现在做这样的事情并不太合适，那就不用做。只做我们之前讲过的，你也一定能做得很好。一旦你对于自己的交际能力更加自信，在交际过程中，你就会知道只要你选择这样做，你就有更多的选择去成功地实现目标。

    现在你的商业集会宣告结束。希望你已经遇到五、六位好的联系人。哪怕只有一、两个也不错——这就是你需要的。有一两个好的联系人总比散发一大堆名片，而你永远也不会与他们做生意强。而这正是其他人正在做的事。你已经采取一种更为不同的，更加个性化的方式，剩下的就是跟进。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。