令人难以置信的便条卡效应

    在问过那个关键问题之后，在参加过我的培训，读过这本书以前的版本，或者听过我的CDs的人脑海里留存的印象最多的可能是人们使用便条卡以后获得的意想不到的效果。事实上他们看到了立竿见影的效果，要么是直接的生意，要么是介绍你与某人保持联系(对此我并不惊讶，因为同样的事情也曾发生在我身上)。

    参加完成为金融顾问举办的一次研讨会之后，汤姆·斯蒂文森做好了他的卡片，开始在每次和客户会面后，给他认为值得保持联系的人寄送。这样做不久后，他在一次商会聚会(你知道的，就是那种“没什么用”的聚会了)认识了一个叫乔治的商人，当晚汤姆就寄出了他的感谢信。

    两天之后他收到来自乔治打印的便条，便条内容如下：

    你好，汤姆

    谢谢你寄来的精美便条！我非常喜欢你的整洁美观的卡片。

    非常高兴能在鲍勃诺波处与你交谈，当然我们的讨论对我来说是那天晚上最令人愉快的一次会谈，但是我相信主要还是因为你让我大部分时间谈论了我自己。

    我附上了我公司的一些介绍，希望你向他人介绍生意给我的时候能派上大用场。

    非常感谢你的帮助，但是更重要的是，我希望我们能保持联系。

    真诚的乔治

    从乔治的信我们可以看出汤姆遵守了第三章讲的做好大众工作的建议，通过第二段和第三段我们可以看到，汤姆事实上让乔治大部分时间在谈论他自己，而且肯定问了乔治如果他有认识的人是乔治的潜在客户的话，他如何能够知道。

    你可以看出这是一个整体的体系：你越是从头至尾地贯彻它，每个环节所起的作用就越大。

    另外一个例子：

    金融顾问丹尼斯·埃德拉参加了我为他们公司年度培训举办的一个项目，他给我写了如下的话：

    早上好，鲍勃，

    我刚从印刷商那里拿到你给我的感谢便条卡，已经在商务活动中投入使用。我坚信这是我迄今为止进行的最聪明的广告投资。

    我遇到一位女士，她对和我所做的生意感兴趣，但她丈夫想和他们现在的顾问做生意。我当天寄了一张感谢条(信)，她第二天就收到了。她告诉我，她把我的便条卡给她丈夫看并表明这就是他们将来的合作对象。她丈夫回答道：“我猜你已经拿定主意了。”

    我将把感谢便条卡也用作一般信息的交流，比如：“请签署附上的表格，并把它装在密封的回邮信封里寄回给我。”不再需要黄色的易事贴。我的商用名，我服务的好处陈述和我的照片都在每次交流的时候展示在卡片上了。

    您真诚的丹尼斯

    丹尼斯做得很棒，这样虽然费用可能没有得到即刻的回报，但是过程却是即时的，而且这是最终起作用的东西。我知道其他一些人，在寄出便条卡后，立刻被邀请去参加他们寄便条的人发起的聚会，去见对方的联系人。

    这些工作适用于任何职业。卡尔·菲波以前是职业汽车销售，现在是温哥华的一名成功商人，他在读过1999版这本书时立刻开始寄发感谢便条卡。他开始给在商会聚会、社交活动、偶然相识等活动中认识的人寄给他的感谢便条卡。他也向来到他的经销处买东西的人，只看不买的人和介绍生意给他的人寄感谢信。

    卡尔说，应用这条建议和他在书中学到的其他原则，“我在第一年的汽车销售中，销售业绩从零增长到了10万美元以上——我以前从未涉足过销售领域或是汽车行业”。

    卡尔坚守这条基本原则使他的生意蓬勃发展。在第二年和第三年的时候，他的收入至少增加了30％，同时，他的工作时间不多于每周25小时！

    卡尔热心地用E-mail给我发来了他登在报纸上的广告，广告上称他一直是该经销处的汽车销售冠军。卡尔认为他的个性化感谢信对他的成功贡献巨大。

    这还不足够清楚吗？究竟有多少销售员会像卡尔这样寄出自己的便条卡呢？不是很多，对吗？可见，卡尔成功的原因不证自明。他坚持基本原则，把该做的小事做好，持之以恒地寄发便条卡，用卡片营建起自己的关系网，累积起利润。

    我最初只是在地方范围内使用这些便条，但是取得的成功让我开始在全国范围内把它们应用到我的演讲事业上(换句话说，我很少直接见到我的潜在客户，除非他们已经成为我的客户。这没关系：卡片起到了同样好的效果)。卡片还帮助我发展了与其他演说家的关系。所以，如果你的很多潜在客户是远程的，也可以用便条卡。记住！贴上照片，那将增加你的竞争筹码。

    对我的业务而言，因为渠道多样，其他演说家常常介绍生意给我。有一次，我听了以前从未谋面的一位演说伙伴的演讲，事后我们进行了简短的交谈，然后我给他寄了张卡片。

    他也是一位主动的关系营销家，给我回复了他的卡片。他还给我介绍了一单生意，将会有客户和我预约。自然地，我很快写了便条感谢他的推荐，向他保证他介绍给我的客户一定能够得到最专业的礼遇等。他随后回了我一张非常精美的卡片，感谢我为他的推荐专程寄出感谢信。在信里，他写道：“很明显，鲍勃，你是一名真正的专业人士，我很高兴为您作介绍。”

    记住，在这时，他从没见过我本人或听过我说话！

    从那以后，我们两人成为很好的朋友，我一有机会就介绍给他很多客户，他也一样。这是真正的双赢。

    重申，那些便条卡的目的并不是像我们看到的例子那样，马上获得生意或者立刻获得对方的感谢。通常，它不会那么快就起作用，这个过程本身也没有把它设计为此目的。它是用来为你将来做客户跟进打基础的。不过，你往往会看到你的持续努力带来了快速的回报。

    所以不要忘记，当你营建关系网时，一两个(或者三个)便条就有可能创造奇迹。你难道不喜欢收到感谢信吗？我喜欢，而且记得那些给我寄卡片的人。

    在继续讲述之前，我先来回答一个你在这段可能一直会问的问题：“鲍勃，为什么不发封电子邮件呢？现在大家都这样做。”

    正确！很多时候，答案就隐藏在问题里。

    大家都这样做正是我们现在寄卡片会更加有效的原因之一。所谓出类拔萃！而且，哪怕在电子邮件出现之前，大多数人都不寄感谢便条，所以这种方法在“古时”已经很有效。而且，哪怕那些懂得寄感谢便条的人也很少附上照片。所以最后，在关系营销中，寄感谢便条的少数人会脱颖而出——哪怕便条内容本身的积极效果不算在内，结果也一样！

    毋庸置疑，按此做法，正如我们看到的一样，它将使你成为一个真正有价值的商务伙伴。

    我相信电子邮件是一种非常有利的沟通工具。一旦你寄出这张手写便条之后，一定也会通过电子邮件保持联系。但我只是强调，你手写便条达到的效果绝对是电子邮件所达不到的。

    电子邮件太容易发送了，几乎被认为是不费吹灰之力，这并非坏事。但是如果你花点时间写一封简短的便条，它是手写的、个性化的，手写上地址，并贴上邮票，那么收信人，也就是你的新联系人，将会对这封花费了心思、精力和时间的便条大为感动。

    相对较小的付出，这就是巨大的潜在回报。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。