对他们的事上心

    记住给你的关系营销对象寄出和他们的生意有关的文章、报纸、杂志，或者其他任何信息。如果你听说什么东西可能会对他们有帮助，就在你的个性化便条卡里告诉他们。

    例如：假设一个未来的联系人是提供临时工服务的。

    如果你听到了某公司将在某座楼里开张的传言，你就可以把它写成一张很棒的，令人很感激的便条，对不对？你也可以打电话给那个人，但我通常也会寄一张便条。寄便条非常有效，而且会对你有利。

    便条可以这样写：

    玛丽：

    兼并国际将在XYZ落户写字楼。我查了一下，发现楼主是琼·贾勒特。她的电话是555-1234，猜想这可能会对你有所帮助。好运！

    然后签上你的名字，可以想象，收信人将会多么感激你的这种周详考虑！

    给我们的关系营销客户寄与之相关的报纸或杂志文章是一个很有价值的想法。我知道这是我们在《基础营销101》中谈到的一点，但是又有多少人真正持之以恒地做到这一点呢？

    人们常常缩小视野，自寻烦恼。你可能会想，“可是我关系网里又有多少人的名字或照片总会出现在报纸上呢？也许他们晋升了或什么的时候，会出现在周一商业特别版里，可是这又会多久才发生一次呢？”

    下面是建议：当你看报纸时，浏览一下，看看哪些零星的新闻或信息可能会以某种方式，在某种意义真正影响你关系网里的人。如果你读到的东西里有和他们相关的内容，无论是与职业相关，还是个人兴趣爱好，无论什么，把它以一个简短的便条的形式寄出。

    让我来引用一个第一手的例子。

    当我在地方作销售时，我有一名关系营销客户，他拥有一家当地的特许经营店。他绝对是很有影响力的人物，我非常渴望能与他做生意或者获得他的推荐。

    一天早上读报时，我看到了一篇关于那家特许经营店总部的不利报道。这可能会是一条非常敏感的消息，通常我们都不愿意给人带去坏消息。随后，我还是把文章剪下来，并写了一张便条卡，我写道：“虽然我不同意这篇文章所写，但我想它值得关注。”我把那篇文章和便条装进信封寄了出去。

    他第二天打电话给我，感谢我的关心。他没有看到那篇文章，非常高兴我那么关注，把文章寄给了他。事实上，他计划写一篇辟谣的文章给编辑，并且那样做了。

    现在，我那天获得他的生意了吗？不。但是两个月后我得到了。换言之，当他需要我销售的产品或服务的时候，我是他脑子里唯一能想起的那个人。全国演讲家协会创始人，已故的卡福特·罗伯特说了一句最到位(事实上也是第一个这样说的)的话，“人们在知道你多么在乎他们以及他们的麻烦之后才会在乎你知道多少。”知道我有多么在乎以后，他就更加愿意看我知道多少。一直以来，我从他那里获得无数的推荐，我很肯定，如果我今天仍在从事某种地方生意的话，我还会继续那样做的。

    回到电子邮件一会儿，发电子邮件也是完全合适的。不过如果你不想成为向你认识的所有人寄各种各样烦人的小玩意儿的人的话，那么记住，给对方发一封真正令人感兴趣的信息的电子邮件也将是很重要的。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。