相反也一样，要把自己放到别人心中

    埃德尔是一名房地产经纪人，也是一家大办事处的成员。她一生都在现在的社区居住，非常受人爱戴。一天，她遇到一位和她是多年好友的女士。这位女士激动地说：“埃德尔，你听到这个消息一定很高兴，我已经把我的房子给你们办事处的一位房产经纪人拿去挂牌销售了。”

    很容易理解，埃德尔听到这个消息并没有想象中的高兴。带着点失望情绪，她友善地问道：“但是我们都彼此认识这么多年了！为什么你不直接交给我来卖呢？”那位女士现在已经意识到她的疏忽,答道：“埃德尔,很抱歉，我只是当时没有想起来。”

    这件事告诉我们，对于我们的成功，通常人们并不像我们自己想象得那么关注，这并不令人惊讶。人们对他们自己的成功、自己的渴望和自己的问题更感兴趣。哪怕他们真的喜欢你，他们也不会总是想起你。结果是，如果当他做出购买决定时，我们不在眼前的话(不论是直接购买还是介绍生意)，那他就可能不会想到把这个机会给我们，等我们知道时已经晚了。

    这件事发生在很多年以前，但是这条原则今天肯定仍然适用。在我居住的镇上有一个人曾经用两年的时间试图卖给我一部手机。那时手机刚刚开始流行，而我通常总是在某些地方落后于时代，我并不需要手机(或者说我并不知道我需要)。我常常接到他的电话问我是否准备买一部手机，而我总是拒绝了他。

    我只是感觉我并不需要，所以我一点也不着急购买。只要我有了想和他做生意的念头，我想会完全不成问题的。他肯定符合“认识、喜欢并且信任”的标准。我总是想着只要我一旦准备要买一部手机的话，我一定会打电话给他的。

    但是有件事改变了这一切。我的父母和我住得很近，但是每过几周，他们就要旅行2小时去迈阿密看望我的姐姐、姐夫，特别还有他们的两个孙子(幸运的是，罗林、斯蒂夫和他们的孩子现在住得很近，所以现在路途不是很远了)。在弗罗里达高速上有一段车程比较荒凉，这总让我非常担心。如果爸妈的车在中途抛锚，他们找不到任何人帮助怎么办？

    我家有条规矩，不论什么时候我们外出旅行，不管坐车还是坐飞机，我们到达时都要打电话告知家人已经安全抵达。有一次，他们去迈阿密探亲时，他们到达的时候我仍然没有接到电话，随着一分一秒的流逝，我的心就越来越为他们担心。

    当爸爸最终打过电话来时，他告诉我发生了什么：他们的车在途经一片荒野时抛锚了，事实上，正是在我担心的路段。幸运的是，一辆拖车恰好经过那片区域，所以一切都转危为安了。谢天谢地，那种好运气常伴随我的父母。然而，这场意外足以促使我(或者更准确地说，刺激我发了疯似地)要买一部手机给父母(尽管他们还是觉得不需要)。

    我做了什么呢？我立刻找来大黄页，开始寻找手机公司。那天晚些时候，一名销售回了我的电话。我们很快定下约见时间。我们进行了一次约见，我马上买了一部车载电话给父母。

    我现在问你的问题是，我认识的那个手机销售员怎样了呢?我将确切地告诉你，和他没有一点关系。他甚至都没能进入我的脑海。当时我脑子里全是父母的安危，根本没有想起他，更别提打电话给他了。我最后从一个陌生人的手里买了手机，那感觉糟糕极了，可是向他做解释则更糟糕。

    但是，如果事实不是这样，而是我每几个月就能从他那里收到带有名字和照片的便条本呢？会不会更有可能在我需要的时候他就立马浮上我的脑海，特别是在我思维混乱，无法进行逻辑思考的时候？他会不会成为我唯一能想起来的一人？绝对是。我肯定会拿出他的便条本，而不是大黄页——他的名字和电话号码就在每页的最上方！

    我们都要把自己不断地放在我们潜在客户心里最前面的位置。当然，我们必须以一种不强加于人、不冒犯于人的方式去做。目的就是当他们需要或者他们影响力范围内的人需要我们的产品、货物或者服务时，我们正是他们第一时间唯一能记得的人。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。