1.1　经销商——成功老板的第一步

　　从字面上理解，经销就是经营销售的意思，内在的含义则是拥有了产品的所有权，然后用自己特定的方式在区域和渠道内进行销售的意思。经销与营销的含义非常接近，这是相对于原先的代理而言的。

　　与经销相对应的是代理，与经销商对应的是代理商。然而什么是经销？什么是代理？在中国却并不是每个人都能说得清楚。菲利普R26;科特勒在他的《营销管理》一书中早已经做了非常明确的解释：所谓代理商，是指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，它的明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金，譬如演员经纪人和国外产品在中国寻找的代理商等。而经销商却大不一样，尽管其在某些方面跟代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商加盟企业销售企业产品，是完全拥有了该企业产品的所有权的，即经销商会按照企业的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。所以很多企业将产品卖给经销商以后就不负责了，经销商如果选择企业不当，就会损失惨重，所以经销商需要承担一定的风险，而代理商因为只支付部分协作保证金（也有不支付的），不需要支付产品费用，要待到产品销售出去之后，才跟企业结算自己该得的佣金，所以不具有风险性。

　　因此，从一定意义上来讲，代理和经销的区别是非常明显的，但是很多时候在中国被混用了。

　　渠道在不断的演变，从最早的百货站，到个体批发，到后来成立的很多贸易公司，再到专业渠道商等，中国的商业业态，无论是零售还是批发，都经历了几个轮回的进化，而这些商业业态的最终形式，都直接影响了经销的进化，并且造就了存在明显差异的一批又一批经销商。

　　选择了经销商这个行业，也就选择了一种特定的生活！因此，经销商的所有工作特性必然被引入到自己的生活中来。CCTV的《对话》节目受到了全国观众的好评，其中一期对话讨论了为何职业经理人创业容易失败，在座的嘉宾找到了一个根源——职业经理人仅仅把创业当作一个职业，而大部分经销商虽然文化程度不高，但是他们却成功了，因为他们真正把做经销商当成了生活的全部！

　　这就像一个著名的媒体采访温州的一位老板，问他为什么能够成为当地知名的企业家？这位老板非常认真地说，当初自己没文化，去找工作没人要，最后只能自己创业，所以才做成了老板！可能这就是中国的古语“置之死地而后生”的道理吧！创业的职业经理人在遇到困难的时候，动不动就怀念自己当年“食有鱼，出有车”的风光和潇洒，大有去不成西天就回高老庄的猪八戒心理，注定在很多时候要以失败来结束创业！

　　张军是国际知名企业——日本索尼公司的一名省区经理，随着年龄的增长，他突然觉得自己已经不适合做销售人员了。经过一段时间的考虑，张军开始琢磨个人创业。由于多年接触区域经销商和零售商的原因，他跟当地各种家电渠道、业态的经理和主管都已经混了个“脸熟”，而且有几家商场的老总特别亲密，甚至已经称兄道弟了。因此，通过上上下下、左左右右的市场调查，张军很快就选择了做东芝冰箱的温州地区经销商。

　　确定之后，张军就彻底的跟以前区域经理的生活说再见了！这样，张军开始了自己的创业生涯。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。