1.4　个中滋味有谁知？令人堪忧的经销商生存现状

　　成为一名经销商开始自己的创业之路确实存在投入小，风险不高，市场操作难度低，并且收益相对可观的优势，然而，对比现实中的很多经销商生存状况却并不乐观。这是一种很明显的矛盾！

　　目前各行各业的经销商群体，很多是脱胎于原先的商业公司，或者是最早的批发个体，他们的共同特点是当时起家的时候市场机会多，竞争缓和，商业流程简单，需要的资金门槛低等，因此他们能够轻易成功。然而从20世纪90年代末到今天，中国的商业环境和商业业态形式已经发生了巨大的变化，这些变化开始让最早的经销商无所适从。

　　 由于鼓励制造业，很多“螺丝刀工厂”如雨后春笋般涌现出来。

　　 产品的外观、原材料和性能的雷同，让价格战成为一种必然的选择。

　　 零售商业竞争的完全放开，让原本属于稀缺资源的零售商场、超市遍地开花，有限的销售被大大稀释。

　　 消费者的消费行为日趋理性和自我权益保护意识苏醒，对产品和品牌的挑剔程度越来越高。

　　 由于新商业业态对于国外模式的借鉴和升级，零售百货和超市的名目繁多的费用和延期结款的合作条款，让众多经销商对于合作感到迷茫。

　　 各种经营成本的提高，对于经销商原来的毛利空间进行了大大的挤压。

　　 由于厂家相互之间竞争激烈，逐步把这种竞争的压力转嫁到渠道中的经销商身上，最直接的结果便是经销商资金压力的加大和利润空间的被挤压。

　　另外经销商自身素质提升缓慢，不能与商业业态的升级保持同步，经销商经营模式常年不变，不能像品牌企业一样引入有思路、有能力的职业经理人等，制约了经销商的成长，从而让看似“钱”景不错的行业发展却并不乐观，甚至举步维艰，因无力经营而倒闭。

　　案 例

　　艰难而面临转行的经销商

　　由于国美、苏宁等家电连锁终端的强势扩张，北京、上海、广州、深圳等地的很多品牌家电代理商已经不堪重负，纷纷开始了自己的战略撤退，仅北京一地在2005年底就有不下10家家电经销商从国美、苏宁等家电零售大鳄中撤柜，原因就是水涨船高的各项门店费用，包括名目繁多的进场费、选位费、年节费、管理费等；另一个原因就是伴随着外地家电卖场以及专业建材市场的不断兴起，对于家电消费者起到了很明显的客户分流作用。著名厨卫品牌的经销商黄先生就是其中之一，合作了5年之后，最终还是从国美系统撤出！

　　当然，部分家电经销商的接连撤出，并没有减少整体经销商对于家电连锁的关注和热衷，国美、苏宁似乎成了一个围城，里面的想出来，而外面的则一直想进去。据统计，北京家电卖场的经销商数量并没有因为部分经销商的撤出而下降。现有渠道资源的稀缺才是造成这种现象的根源所在。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。