2.3　经销商——无品牌者无未来

　　理解了品牌的含义和特性，就容易把握经销商品牌了。

　　经销商品牌则是商业流通品牌的一种，比如以零售为主要经营活动的沃尔玛、家乐福、7—11便利店，以批发和团体消费为主要业务的麦德龙，在中国超过200万家的经销商企业更多的是像麦德龙这样以批发和团体消费客户为主要对象的渠道商品牌。因此，在一定程度上经销商与麦德龙有一定的类似性和相通性。

　　那么，经销商品牌的定义是什么？

　　根据前面本书给品牌下的定义，经销商品牌就是经销商企业在其顾客心目中形成的比较明显的、独特的差异性价值和人格关系的认知的总和。

　　这里需要明确的是经销商的“顾客”都包括哪些部分，只有知道了经销商品牌的对象，那么才能针对不同的顾客进行针对性的品牌定位和传播。

　　简单地讲，经销商品牌的顾客主要有6类。

　　 下属网点的零售商和分销商；他们是经销商的业绩和利润的来源。

　　 购买经销商销售产品的消费者，他们是真正的经销商的衣食父母。因此，有稳定的渠道网络还不够，关键是真正能够赢得最终消费者的认可，并且跟他们建立稳定良好的关系。

　　 所经销产品的厂家或者品牌也是经销商存在的根本。很多时候，经销商在市场开拓中遇到一系列问题，比如新产品的更新，产品和销售学问的培训，资金的灵活使用，市场费用的来源，人员的配合、支持等，都离不开厂家的配合，如果经销商品牌推广成功，将直接影响厂家对于经销商的重视程度和投入的资源多少。

　　 当地的各种关系群体，比如工商、税务、金融、物流、服务及媒体等各种关系。虽然他们不直接参与经销商的经营活动，然而他们的举动对经销商的经营产生极大的影响。

　　 当地有着竞合关系的经销商同行和其他厂家，经销商品牌在他们当中口碑不利的时候，往往会对经销商后期的经营活动产生极大的不确定影响。

　　 经销商的股东和内部的员工，俗话说，“没有满意的员工就没有满意的顾客！”虽然他们很少直接消费经销商所经销的产品或者品牌，然而他们将会直接影响经销商品牌建立的成败！

　　当然，还有一些潜在的关系或者利益相关方也在影响着经销商品牌的建立，但是从总体上讲，经销商品牌最主要的利益相关者基本上就是以上6个方面，只有分别为6个方面的每一方针对性的提供差异性价值和人格化关系，才能够真正的把经销商品牌建立起来。

　　另外，经销商品牌并不是想怎么做就可以做得好的，因为经销商品牌真正存在于6个方面利益相关者的长期形成的认知中，只有自觉地、系统性地通过渠道品牌成功导入，并且能够持之以恒，才能够让6大利益相关者体验到经销商与众不同的形象和体验。唯有如此，才能够真正的建立起经销商品牌！

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。