3.1　鲜为人知的经销商厚黑学

　　传统的经销商产生于每天锱铢必较的基层商业环节，因此他们对于利益交换原则和人性的缺点理解得很深。在每个区域都有部分经销商，虽然文化程度不高，但是却可以凭借着多年摸爬滚打的经验在流通领域和商业经营中左右逢源、好运不断。然而，却有很多将他们禁锢、阻止他们真正做强、做大的因素。

　　打造经销商品牌，必然要摈弃传统意义上的阴暗面，按照品牌经营的正规策略赢得胜利，阴招只会让经销商背离品牌建立的道路。经销商常用的厚黑学基本手段主要针对厂家和客户。

　　1.经销商在与厂家交手中经常使用的厚黑武器

　　（1）套货（款）

　　通常采用的手法有三类：

　　第一，直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果销量好就搞出一大堆厂家“口头承诺”的销售费用来冲抵。

　　第二，要求货到付款，等货到仓库了就编出各种各样的理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货。

　　第三，票据套款，利用银行系统转账时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙从汇出行将汇款截住，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法。

　　（2）“黑”促销费用

　　克扣样品货、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，这些对经销商都是家常便饭。在20世纪90年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎！

　　（3）“窜”货

　　利用地区销售差异和促销政策差异，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。结果产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，就像撇脂剥皮般将产品的利润空间压缩，直到无利可图。

　　（4）“倒”价

　　这是经销商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将市场渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，这被称为“砸盘”。经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至做“死”。

　　上述厚黑手法基本上是不违法的，但是属于商业道德的范畴。用这些手法谋利的经销商虽然还有，但机会已越来越少，这样做的风险也越来越大。

　　这些行径其实都是经销商不成熟的表现，对经销商树立自己在区域内品牌、做大做强都是有害的，也是很多风光一时的经销商走向败亡的“原罪基因”！

　　2.经销商在与零售商（分销商）交手时使用的四种厚黑武器

　　（1）要求现款结算

　　对于小的零售客户和分销商基本上是采取这种手段的，当然如果对于信用不是很好或者经营状况不佳的下属客户，经销商会找到各种理由清理原先存在的欠款；很多时候，对于二三级市场的零售终端，经销商为了让终端压货，更多的会给直接负责人个人好处，套款以成功压货。

　　（2）费用抵赖和挤压

　　由于经销商毛利空间有限，不能无限制地将零售价和批发价抬高，因此，很多时候对于零售商的各种费用找各种理由推脱，比较常见的是回复厂家没有支持那么多的费用，从而要求降低费用，然而很多时候经销商是两头打压策略，一方面把费用吹得很高，从而争取到厂家的支持，另一方面则向商超推脱没有多余的费用，最后得了便宜在一边偷着乐；甚至有时候会摆出无所谓的样子或以撤场威胁；经销商用得最多的手段是用私了来摆平公家的负责人——“不用提了，给你个人××，你帮我搞定算了，给了公家你也没有什么好处！”

　　（3）减少特价品或者赠品

　　终端特价和赠品提供是零售终端使用最多的促销手段，但是在资源一定的情况下过多的投入，意味着经销商利益的减少，因此，经销商为了保障自己的利益，更多的是找借口说特价或者赠品活动已经结束了。如果碰到认真的顾客，经销商再兑现。

　　（4）售后服务或退货处理

　　对于经销商而言，退货的增加意味着成本的提升，因此，对于能够给顾客的正常规定的退货，极力赖掉；而对于顾客的售后服务要求也尽量找借口推脱，比如厂家配合不力、配件缺少等。

　　在处理渠道关系或合作的具体事务时，不少经销商会采取一些比较短视或者直截了当的方法。但是打造经销商品牌是长远目标的要求，人无远虑，必有近忧，对经销商的厚黑做法应该进行理性的分析。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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