3.3　经销商谋取“阴利”的5种手段(1)

　　经销商常常背负着唯利是图、目光短浅的“臭名”，对于从事商业活动的企业来讲“谋利”是无可厚非的。因为不赚钱的公司是一种罪恶！但是，在现实中经销商由于自身素质和眼光的原因，很容易在跟品牌和厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违背法律的“阴利”，这对于经销商的品牌和口碑建立具有毁灭性的杀伤力。

　　一般来讲，经销商使用的阴招有5种。

　　1.费用变利润

　　做生意的人都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用也是最有效的高明手段之一。厂家担心经销商与自己的业务人员串通一气、狼狈为奸，对公司的各项费用进行私下分配。这样的阴招很多时候防不胜防，一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门：

　　 终端进场费用。

　　 专柜设计、制造费用。

　　 导购员工资、提成及管理费用。

　　 促销赠品采购费。

　　 终端年节赞助费用。

　　 当地媒体的投放费用（含卖场DM）。

　　 临时促销的工资、提成等。

　　 路演活动的场地费、劳务费等。

　　 新品推广会费用（场地/酒水/餐费等）。

　　 广告、宣传品等的设计、印刷费。

　　 给商场人员的好处费等。

　　总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上是不可能的，这也就助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理和行为。这主要跟厂家制度不严，驻外销售人员监控困难，销售人员与经销商关系过于亲昵，经销商“作案”手法隐秘等有很大的关系。

　　无论有多么完善的管理流程，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该是对于80％以上的金额较大的费用进行有效的监督、检查，保证这些资源能够真正使用到位，而且起到应有的作用。对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼，闭一只眼。当然能够完全守身如玉，能够一心一意按照厂家的要求进行费用分配和使用的经销商也不是没有，只不过数量特别少，难得一见！但是做生意也好，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，这也是双方合作的大方向。

　　2.伪造特价

　　经销商谋取“阴利”，手段仅次于打费用主意的就是假造特价了。因为这样做见效快，手法简单。正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升自己品牌的市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商压货而给予的特定的、短期的产品价格折让活动。但是经销商很多时候抓住厂家为了提升销量，并且急于提升销量的心理，人为地制造特价需求的假象，从而让厂家给予正常销售产品降价的行为。假造特价的形式有如下5种：

　　 伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加需求数量。

　　 对卖场的特价活动时间进行隐瞒和虚报，谋取数量差额。

　　 对积压产品要求降价处理，对具体数量进行隐瞒或者虚报。

　　 利用厂家结算的漏洞，对订货会实际统计数据进行篡改或者隐瞒。

　　 私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，再内部分赃。

　　特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。厂家加强过程中和制度上的管理盲区非常有必要，但是由于特价本身的不可控因素较多，因而要完全杜绝经销商利用特价造假也是很困难的。这跟费用的道理一样，针对经销商的特价牟利，厂家的解决之道是对单个订单控制和整体费用比例控制双管齐下，能够把厂家在这个区域的投入总额控制好就基本达到了目的。追求面面俱到的结果往往还是差强人意，甚至事与愿违！

　　3.窜货倒货

　　在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌，湖南的长沙，山东的临沂，河北的石家庄，辽宁的沈阳等地，由于当地的批发市场较成熟并且具有影响力，批发通路已经远远超过了传统的行政区域的划分标准，在这些批发市场，窜货、倒货根本无法遏制，窜货的存在也让厂家格外头疼。可以说对这些地方的窜货、倒货现象，厂家根本就是无计可施，也是屡禁不止。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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