2.4　品牌——经销商无法绕过的大山

　　经销商品牌的打造，是由经销商的自身情况和市场竞争现状所决定的。

　　 大部分经销商是半路出家，没有经过系统性的经营和销售培训，竞争力差；没有系统性地提升经营能力和竞争力，就无法实现从传统经销商向专业服务商的转变。

　　 与厂家和零售商的硬件和软件武装相比，不少经销商的办公自动化和信息自动化进程乏善可陈，远远落后于上游厂家和下属零售商，少数经销商甚至还停留在手工做账的阶段，严重地制约了经销商的快速提升。

　　 由于不懂得品牌理念和品牌导入，不管生意做多大，但是公司形象还停留在个体户的水平上，包括名片、公司门面、对外宣传、流程打造以及行为规范等不够到位正在毁掉经销商辛辛苦苦建立的基业。

　　 对于零售终端客户，由于竞争压力的加大，他们对于经销商开始分而治之，比如对于有实力的强势经销商，他们一般提供一切支持，积极合作；而对于相对弱势，没有实力或核心竞争力的经销商则采取加大压榨、慢慢消耗的合作策略；对于小经销商，则懒得去理，在非常时期随便找一个借口就直接清场了。

　　 渠道业态的进化和演变的结果，是各种专业渠道的诞生，比如专业连锁超市（卖场）系统、百货系统、通路系统、特许加盟系统、网上订购系统等；未来的经销商势必会根据自己的优劣势来制定符合自己的渠道策略和品牌计划。

　　 经销商品牌是渠道竞争达到一定阶段的必然产物，经销商和经销商的经营差异、策略差异最终将在通过品牌的差别而体现出来。

　　当然，经销商打造自己的渠道服务品牌，是为了增加自身的竞争力和盈利能力。拥有系统化品牌的经销商必然在渠道中有更大的话语权，也更能够体现自己的实力。

　　前面说过的张军，在最终决定成立公司进行创业之前，就对温州的经销商群体进行了系统的统计和分析、对比，表2-1是他的调查结果。

　　表2-1　行业经销商情况调查

　　经销商名称    经营品牌    实力    渠道网络    归类

　　A    西门子等    强    高端的家电连锁和百货公司    强势品牌经

　　销商

　　B/C/D    科龙、海尔等    强    高中档的家电商场    品牌经销商

　　E/F/G/H    三线品牌    中等    一般性和专业性的家电终端    弱势品牌经

　　销商

　　I/J/K/L/M    杂牌    弱    批发通路    以价格取胜

　　虽然以上调查和分类针对家电行业的经销商状况，但是大多数行业的渠道现状是非常相似的，因为竞争的格局和消费者的特点决定了渠道的结构现状。因此，品牌经销商在每个行业和地区中都有一定的共性。

　　如果不打造经销商品牌，那么带来的后果就是：

　　 根本无法体现经销商所经营品牌的差异性，无法体现高附加值。

　　 优势经销商在渠道中的优势根本无法体现，不能更多地占用优势资源。

　　 在与上游厂家和下游渠道商的利益博弈中占据更多的主动权和话语权。

　　 经销商的竞争力无法快速、有效的提升，从而以最经济的方式进行渠道服务。

　　 经销商群体无法快速分化，强者愈强，弱者愈弱，“马太效应”的市场规律无法发生作用。

　　因此，经销商品牌的出现和系统打造是渠道竞争和经销商经营达到一定阶段的必然，成功的导入经销商品牌，将会为经销商带来巨大的收益和回报。

本文摘自《超级经销商竞争策略》

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　　 本书介绍了经销商提升自身经营能力、打造品牌的实用之道。内容包括如何创立品牌，如何准确定位，如何突破提升的4大瓶颈，如何正确选择产品和品牌，如何提升自身能力；还包括经销商的大卖场运作之道、农村市场制胜攻略以及终端创新思路等。本书对于从事产品经销或代理工作的经销商具有实战参考价值。