三、企业是车,大客户是轮

2014-01-13 08:59:53

  大客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然大客户是一笔投资,那么就意味着企业要为自身的努力寻求一定的收益,这是大客户管理的显著特色。

  同时,大客户管理不是短期销售的驱动力。大客户管理的核心是建立关系,而这需要时间。为此,大客户管理不应仅被视为一项销售计划,而更应被看作是一项与企业整体有关的计划。企业中的每个人都要理解为什么大客户管理如此重要,以及他们如何能最好地服务于这些客户。

  VISA的成功之道

  世界上第一个发行信用卡的公司不是VISA,但现在VISA却是世界上最大的信用卡公司,也是世界上最受人尊敬的公司之一。VISA成功的秘诀就是和大客户(各大银行)合作。

  20世纪50年代,世界上第一张信用卡问世了。信用卡的出现完全改变了金融服务的模式,挖掘了人们的消费潜力,在当时的信用卡业务中展现出美好的未来。当时VISA也准备进军这一市场发行信用卡,但高管层经过对当时的市场和渠道讨论分析之后,VISA的决策者们决定自己不发行一张信用卡,而是决定和那些在世界上有重要影响的大银行合作发卡,由银行占主要股份,这样VISA就和世界上几乎所有的大银行家建立了合作关系,并通过他们的银行发行VISA卡。由于这些大银行在世界各地都有分支机构,通过这种合作模式,VISA卡被介绍和发行到世界的每一个角落,成为目前世界上发行量最大的信用卡。

  我们可以想像,如果不是采取这种与大客户合作的方式,VISA只是通过自己来发卡,估计到今天也很难达到这样大的市场规模,获得如此大的成功。

  企业是车,大客户是轮。VISA这辆车正是在大客户之轮的驱动下,才得以使自己的业务遍布全球。

本文摘自《锁定高利润客户》


   企业80%的利润来自20%的大客户,他是你的摇钱树。那么,如何区分现有客户?如何留住优质客户?如何培植大客户?如何收获大利润?作为风驰传媒集团总裁,作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点,结合自己多年从事大客户管理的经验,从制定大客户发展战略,全面了解大客户,分析竞争对手,确定获利能力,针对大客户实施服务计划,确定企业利润的金矿——客户价值管理,并通过与大客户建立战略伙伴关系,成就大客户管理的未来等八个方面,阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书,可以让你掌握生意场上最锐利的武器。

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