二、赢得你生命中的贵人

2014-01-13 09:00:22

　　大客户是你生命中的贵人，他能使你在激烈的市场竞争环境中逢凶化吉，立于不败之地，为企业的发展提供不竭动力。

　　站在巨人肩上的均豪

　　初次听说均豪光电公司感觉很陌生，但令人吃惊的是，三星、LG、康宁和友达等世界知名企业都是它的老客户。三星、LG要扩张，台湾的友达要设厂，都要找均豪，均豪甚至成为世界玻璃大王康宁的全球供应商。

　　蔡清然是均豪的创始人，他创业时的资本额只有不到70万元人民币，均豪原是个专做LCD包装、拆包装的光电设备厂。由于业务的飞速扩张，现在排名世界第一。这样一个名不见经传的小公司怎么能够取得这样大的成功呢？

　　蔡清然清楚，面对巨人，有特色才是关键。其起初就是靠研发而切入光电设备界，均豪光电现有员工600名，其中65%是研发人员，开发生产过的设备高达360种。特色让均豪成为了索尼、三星、LG等世界500强企业的重要伙伴。

　　正是服务于三星、LG、康宁等大客户，借力于这些大客户，均豪才得以获得超速成长，从偏远的台中地区直跃世界中心，赢得全球市场。均豪现在全年营收高达40亿元，而且毛利率高达26%，这一成绩连很多大型企业都羡慕不已。

　　原来，站在巨人肩膀上发展，才是均豪成功的最主要原因。而均豪总经理蔡清然逢人就说，他生命中的大贵人是三星、LG、康宁等大客户。

　　你在创业中或经营中想有“保佑”自己顺风顺水的大贵人，那么就要服务大客户！

　　投资未来

　　凡是追求可持续发展的企业，都会对大客户提供超值服务，并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣，因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。管理大客户就是管理企业自己的未来。

　　很多管理者都知道“20／80法则”，20%的客户能够为企业带来80%的收入和利润。从20／80法则出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

　　今天，对大客户的开发和大客户关系管理已经成为不少企业安身立命的重要砝码。

　　在很大程度上，对大客户管理就是对未来的管理。

　　放长线钓大鱼，是实现大客户战略的上上计。

　　2005年发生了一件让电信设备供应商刻骨铭心的事情——中国网通对蕴藏巨大商机的NGN（下一代网络）设备采购进行招标，华为、中兴、上海贝尔阿尔卡特（ASB）等大供应商均参加了，但最后胜出的是ASB。

　　为何ASB能笑到最后，而获得这一至关重要的大客户呢？

　　ASB为了获得这个大客户，采用了一种聪明而有效的策略：ＡＳＢ与网通的合作不只考虑眼前的利益，更着眼于未来的合作和发展。

　　该订单堪称是国内NGN市场最大的一笔订单，不过这个最大却并不是能够用金额来衡量的。因为这一项目蕴藏的商机和业务惊人，范围涉及全国数百个地市，容量达到数百万线。由于此次全部设备均为赠送，因此无法对该订单进行估值。表面看来这种合同的价值是零，但事实并非如此。

　　由于网通总公司的骨干网采用了ASB设备，其他厂商要想进入该领域必须付出惨重的代价，可以预料华为、中兴在接下来的城域网招标中会不惜一切代价地和ASB争夺这块大蛋糕。

　　显然，ASB培养和选择网通这个大客户，就是对他们未来的合作充满信心。

　　难怪，ASB的全球总裁要说：投资大客户，就是投资未来。

本文摘自《锁定高利润客户》

　　企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。