一、生意场上最锐利的武器

　　明基电脑公司总裁曾文祺是深受业界尊敬的一位成功人士。曾文祺早先曾在宏基电脑公司服务过，主管一个业务部门工作。曾文祺在宏基电脑的业务做得非常出色，连续拿过多次销售冠军，而且业绩远远超过第二名。

　　曾文祺的成功秘诀就是采取大客户行销。他坚信大客户行销是经营管理的大趋势，能够为公司带来更多更大的利益。在制定了大客户服务计划后，他与本部门的一批人专攻西门子、惠普、戴尔等大客户，通过简介、说服，与对方结成战略合作伙伴，好东西好心得都愿意与好朋友和大客户分享。

　　曾文祺就是通过大客户行销，最终将销售额做到了全台湾第一。

　　在曾文祺看来，大客户营销与管理是生意场上“攻无不克，战无不胜”的最锐利武器。

　　卡莉的成功宝典

　　企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。但是在实际工作中，很多企业的客户管理做得很糟糕，一方面是没有认识到客户管理的重要性，另一方面是在客户管理方面缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。在这里我们就如何系统地进行客户管理作一探讨。

　　企业领导人之间往往有着更深入的接触，更能及时发现客户的需求和偏好，也更能集中企业资源为客户提供优良的服务，快速解决客户的问题。因此，企业领导人应当是企业产品和服务的第一推销员，他们应该盯住大客户，了解大客户的需求和特征，靠大客户创造最佳业绩。

　　惠普公司第一位女总裁卡莉R26;费奥利纳就是这样一位领导人。当她还在朗讯公司担任主管时，就非常重视大客户的开发和管理。

　　有一次，美国贝尔亚特兰大公司与卡莉签订了一个大单，从朗讯订购了一大批电讯设备。合同规定，朗讯公司在9个月内供货，但在签订合同后，这个客户又想把供货时间提前6个月。按当时的生产进度，就是在合同规定的9个月内供货也是很困难的事情，需要员工加班加点。而且如果是其他厂商根本就不会允应这个苛刻的要求，但是卡莉却出人意料地答应了客户的要求。

　　卡莉调度有方，聚集了公司所有的精锐，建立了一支速度和效率都超常的团队，并亲自督阵，日夜加班，终于在3个月时间内，按照客户要求保质保量将这些设备交给了客户。

　　这个客户在接到朗讯的设备时，十分感动，敬佩卡莉和她的公司的理念：对客户的需要极其重视。

　　卡莉就是这样的领导人，重视客户管理，而且亲历亲为地为客户解决问题，不仅赢得了一个又一个重量级的客户，而且一步步地登上了自己的事业巅峰。

　　卡莉经常主动向客户推销产品，在推销之前她都要深入地分析客户的需求，清楚地了解客户现在所需的产品以及未来的产品。

　　曾经有一家规模很大的电话公司向朗讯求购无线交换机，卡莉和助手在一起了解了客户的需求之后，为客户制订了最经济、最有价值的解决方案。客户非常感激，以后就成了朗讯的忠实客户。

　　在卡莉的努力下，朗讯公司取得了300亿美元的销售业绩，几乎每种产品都在全球赢得了新的市场份额。

　　大客户管理是卡莉的成功宝典。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。