一、20/80法则(3)

2014-01-13 08:44:47

  如果公司根据客户利润的预测,将相应的四类客户填入图中,则根据客户金字塔图,各类客户的组成、每个客户对公司的贡献、每类客户大致的资源投入比例便可一目了然。如图2所示。

  图2企业客户资源分配可以说,你只要用一定的时间,也就一年以上,就应该对你的客户进行分类。一旦分成类别以后,你就会发现你的20%的铂金大客户给你带来了80%的利润和收益。在这个时候你也要关注你的黄金客户,同时,客户也是多元化的,还有一些中型的客户以及小型的客户,有时也需要关注。

  如果你要成为一个强大而受人尊敬的公司,能够有持续的增长速度,保持增长的速度去获得不断发展的能力,你就必须按照这个大客户管理的20/80法则,不断地对你的客户进行分类和筛选,挑选出你的大客户,实现大客户战略,而且同时要不断地对这些大客户提供超值服务。

  这样,你的公司才会不断地得到更多的客户,而且获得关键的客户。

  企业应该将更多的精力和资源投向那些大客户,因为大客户是最能创造大利润的。

  大客户创造了企业收入的绝大部分,是企业效益的主要来源,对企业的生存至关重要,是企业真正意义上的生存之本、发展之动力。

本文摘自《锁定高利润客户》


   企业80%的利润来自20%的大客户,他是你的摇钱树。那么,如何区分现有客户?如何留住优质客户?如何培植大客户?如何收获大利润?作为风驰传媒集团总裁,作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点,结合自己多年从事大客户管理的经验,从制定大客户发展战略,全面了解大客户,分析竞争对手,确定获利能力,针对大客户实施服务计划,确定企业利润的金矿——客户价值管理,并通过与大客户建立战略伙伴关系,成就大客户管理的未来等八个方面,阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书,可以让你掌握生意场上最锐利的武器。

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