二、企业高速成长的引擎

　　索尼公司的创始人曾说过，企业的目的就是赢利，不赢利的企业就是对社会的一种犯罪。其言极是。而在一个企业里大客户往往担负着80%的利润目标。大客户是否带来大利润，决定着企业的成败。成功的大客户服务完全能够带来大利润，成为企业高速成长的引擎。

　　我们有很多服务于大客户的案例可供借鉴，比如我们在成功开发红河集团这个大客户后，经过分析和研究，加强了专项小组的功能和地位。建立服务红河集团的团队。首先，为红河进行全方位包装，通过解决集团形象包装设计、定位问题，与客户一起工作，建立品牌，一起探讨解决的办法（市场调研，经销商拜访，战略战术会议）；其次，更有效地进行销售。

　　昆明风驰集团因为采取了大客户战略，产值和利润都发生了巨大的改观，真正尝到了大客户服务的甜头。2004年，昆明风驰来自4家大客户服务的收入是9000万元，和其他300家客户带给其的收入相近，而2003年大客户是2家，大客户带来的收入是4000多万元，只是其他300家客户给我们创造的收入的一半。可以看到，一年里因为大客户增加了一倍，而公司总产值增加了近一倍，利润同样取得了大幅提升。

　　可见，大客户服务和以客户为中心的战略是许多著名企业获得高速成长的引擎。

　　与肯德基一起成长

　　肯德基在开始大规模的扩张之后，大量连锁店在美国境内如雨后春笋般地出现，为了保障原料供应和降低成本，肯德基派人四处寻找质优价廉的土豆供应商，为了控制土豆的质量和营养，肯德基决定直接与农场主合作。肯德基在本地一些农场进行调查，看了三类生产土豆的农场：一个是生产的土豆又大又好的农场，但价格太高；又看了一个价格低、土豆质量较一般的农场；最后相中了一个叫约翰的农场主，他的农场生产的土豆质量不错，价格也合适。最后，肯德基选中了与约翰的农场合作，以一个双方都可以接受的价钱由约翰供应肯德基所要的土豆，约翰也满足了肯德基提出的一些特殊要求。肯德基买下了约翰农场生产的所有土豆，并且商定由肯德基投资帮助约翰农场改良土豆品种和质量，提高机械化程度。

　　约翰农场因为服务于肯德基这样一个大客户，随着肯德基连锁店在全世界的迅速扩张，约翰的生意越做越大，巨大的产出给他带来巨额的利润，约翰农场因此成为当地发展最快、规模最大的农场之一。

　　正是约翰农场“傍上”了肯德基这样一个大客户，使其财源滚滚，赚得盆满钵盈。

　　服务大客户不仅使一个濒临倒闭的农场起死复生，而且使其名声大振、大赚其钱。对你而言，服务大客户同样能够像老约翰的农场那般获得高速成长的好机会。

　　微软的机遇

　　企业如果获得一个关键的大客户，往往能够快速发展和壮大，乃至成为同行业的翘楚；相反，企业如果失去一个服务大客户的机会，其发展往往会受到遏制，甚至衰退、破产。

　　世界首富比尔R26;盖茨创立的微软公司紧紧抓住了一次服务大客户的机会，得以一飞冲天。

　　20世纪80年代初，“蓝色巨人”IBM预测到个人电脑时代即将到来，于是制定了迅速开发PC机的“军棋计划”。IBM需要一个合作伙伴，为计算机研发操作系统和配套软件。该计划的负责人经过审慎研究，首先找到了微软公司。这对当时还很弱小的微软来说，可是个发展的大好机会。比尔R26;盖茨等人通宵达旦地准备材料，以便与IBM项目负责人沟通和谈判。

　　但IBM通过与微软的沟通会发现：微软公司用的操作系统都是数字设备研究公司的专利产品PC/M，但微软的高效服务意识给他们留下了深刻的印象。

　　于是该项目的负责人马上找到数字设备研究公司洽谈合作事宜，并代表IBM提出了合作的苛刻条件：按IBM定下的日期交货,并严格保密。数字设备研究公司总裁麦凯尔特并没有意识到这是一个千载难逢的机会，而是表示难以接受如此苛刻的条件，于是他作出了错误的估计，认为不需要那么早就作出决定。因此，他就按原计划外出度假了。

　　IBM没有得到麦凯尔特的及时答复，对数字设备研究公司失去了耐心和信心，于是重新与微软公司总裁比尔R26;盖茨洽谈合作事宜。比尔R26;盖茨答应了IBM提出的一切条件，并当面作出了保证和承诺。

　　微软从此获得了前所未有的发展机遇，走上了高速发展的成功之路。今天，微软已经成为家喻户晓的世界著名大公司，比尔R26;盖茨更是连续多年占据世界首富的宝座。

　　IBM为微软创造了一个机会，而微软则抓住机会创造了奇迹。

　　请记住：奇迹是靠抓住机遇，而不是靠解决问题来实现。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。