三、大客户开发秘笈(1)

　　在当今时代，任何产品或者技术都可以购买，人员可以招聘，金钱可以通过融资获得。而客户，只能通过长期的经营获得。客户是一个公司最重要的资产。

　　因此，战略的出发点应该是你的客户。有了客户，才有了市场，才有了产品定位，才有了对竞争环境的认识，才有了自身的资源分配，才有了执行中的流程和效率。出发点对了，没有资源可以创造资源；出发点错了，有再多的资源也会浪费掉。

　　开发大客户资源，增加大客户数目。这一问题一直都是商家最关心和最头疼的。因为它不仅耗费大量的时间和精力，其资金投入也使合作带有风险性，所以寻找合适的联盟伙伴是最有效的途径。

　　我总认为，客户可以拒绝我的产品，拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。因此，卓越的客户服务就是取得大客户信任的充分条件。

　　卡耐基的“免费演讲”

　　2001年拥有90多年历史的全球沟通与人际关系训练第一品牌的卡耐基登陆中国大陆市场时，当时的中国区总裁梁志成也曾遇到过打开市场的难题。“要别人接受花几万元上一场沟通培训课程，这确实不容易。”梁志成还记得，他第一次与大客户上海通用接触时，别人要求他作一场免费演讲，还要事先看他的讲演稿方向，才能让他登台讲话。梁志成虽然觉得又好气又好笑，但是他还是坚持免费讲课，让客户有“赚到”的感觉，也让卡耐基作了一次完美的形象推广。后来，上海通用成了梁志成在中国开发成功的第一个大客户。上海通用先后有1500人次接受了卡耐基沟通培训，这对于这家培训公司而言，已经是一笔巨大的买卖了。

　　虽然市场拓展成功了，但是梁志成还坚持要员工有“顺便拜访大客户”的习惯。他要求每一位员工无论是出差还是出游，假如去的地方有卡耐基的大客户，都要去作一场“免费演讲”，特别是针对客户的销售单位，因为这是客户创造业绩的关键部门。梁志成说，一定要让客户感到卡耐基是在真正关心他们。给人免费演讲，使卡耐基赢得了大客户的忠诚。

　　“顺便拜访大客户”的秘诀，让卡耐基进入中国不到五年，每年业绩都保持30%以上的增长，成为卡耐基训练最有潜力的市场之一。

　　大客户开发战术

　　下面我们先来分享一个开发大客户的精彩案例。

　　有一家公司主要从事数码相机的销售业务。为了销售产品，采用了大客户销售策略，获得了巨大的成功。

　　经过市场调查与研究，该公司决定除了通过IT渠道销售外，还决定直销走高端礼品市场。市场背景如下：

　　产品：数码相机。

　　（1）地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。

　　（2）价格在1000～4000元之间。

　　（3）共有四款机型。

　　客户目标：需要赠送1000～4000元高档礼品的大型企业集团及行政事业单位等。

　　市场策略：高端礼品市场。

　　时间：半年内。

　　目标：消化数码相机的全部库存。

　　当时陈雷是该公司的销售经理，他的一个部下负责一个大型上市通信公司，久攻不下。陈雷决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：

　　（1）年销售额达30亿元的大型上市通信公司。

　　（2）该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。

　　（3）每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100～5000元不等。

　　接手此客户之后，陈雷的公关步骤如下：

　　1.原则：首先要了解情况，找到“谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购”

　　（1）首先利用老板的资源，找到客户一个高层领导引见办公室李主任（一个36岁的女士，她负责礼品的采购）。

　　（2）亲自上门拜访，了解情况。

　　经过沟通之后，详细情况如下：

　　李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。