三、大客户开发秘笈(2)

　　注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品有挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等达80种之多。

　　（3）直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。

　　竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主；劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。

　　本公司产品的优势是：价格低；劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）。

　　沟通的结论如下：

　　关键人：23个办事处主任。

　　影响人：该公司的高层领导。

　　采购人：李主任。

　　销售的难题如下：

　　关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。

　　2.对关键人的销售战术

　　（1）想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力，陈雷无意中在该公司的网站上发现了23个办事处的联系电话和邮箱，一一打电话找到这些主任，作了初步的沟通。

　　（2）针对23个办事处主任做了一份《×××数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。

　　说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容： ①公司的产品；②公司产品做礼品的三大优势；③公司数码相机做礼品的成功案例；④数码相机的样品请到李主任处查看和咨询；⑤陈雷的联系方式和公司网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。

　　（3）一个星期后，陈雷又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。

　　（4）借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到陈雷的公司参观。

　　3.对采购人的销售战术

　　（1）请李主任吃饭。

　　（2）把公司的四款数码相机样机和资料送到李主任的办公室，并陈列在礼品架上。

　　（3）用公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

　　4.最后的战果

　　（1）从第二个月起，该公司每月有600台数码相机的订单。（注：当时该公司在华东区的一个经销商一个月的出货量也才600台。）

　　（2）通过此案例，随后又拿下国内一个著名汽车公司的礼品订单，一次性订了2600台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）。

　　（3）把此市场的模式和经验教给经销商，大多收获不小。

　　（4）制作了一套实用的大客户管理表格。

　　从上面这个案例，我们得到五点启发：

　　（1）客户是找来的，而非等来的。

　　（2）搜集目标客户的资料。

　　（3）明确客户的需求。

　　（4）营造产品价值，贩卖产品。

　　（5）找到关键的人。

　　大客户开发步骤

　　我在领导昆明风驰集团开发大客户的十几年的经历中，积累了丰富的开发大客户的成功经验。根据成功案例以及我自己的亲身经历，我总结了开发大客户的八个必要步骤。

　　1.对现有或潜在大客户进行分类

　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。