成功沟通的十大规则(5)

　　规则五 创新：提出些新东西

　　实际上，起作用的语言经常是给老观点赋予新定义。

　　

　　美国人很容易感到厌烦。如果什么东西不能让我们惊奇或者为之震动的话，我们就会把注意力转移到其它地方。我们总是在寻找下一个目标，无论是下一个美国偶像（American Idol）=482;，还是一个新的真人实境秀(Reality Show)，或是什么新的技术发明，抑或是麦当娜最近传闻的整容事件，或者是任何我们以前从未见过或者听过的事情。我们的口味变化速度像季节一样快，因此我们也希望社会能跟上我们的脚步。

　　作为个人，尽管我们欣赏朋友及家庭的可靠性，我们仍然喜欢那些能够让我们吃惊的东西——假设结果是令人愉快的，而不是令人痛苦的。这就是为什么我们很多人在休闲时间，愿意尝试不同的旅游目的地，住从未住过的宾馆，去不同的饭店，体现不同经历的原因。我们的内心深处渴望开拓精神，想去那些以前没有人去过的地方，做那些没有人尝试过的事情。如果什么事情真的是新鲜的，不同的，它必然会吸引我们的注意力和兴趣，引发我们的期待。

　　因此从商业角度看，你必须能够让消费者对于旧事物有一个崭新的看法（然后根据规则四，一遍一遍地重复）。惊奇和兴趣相结合，能够产生非常好的效果。尽管实践起来都有些可笑成分在里面，但重要的是这种信息能够带来新的发现，能够让消费者发出“哇，我以前怎么就从来没有想过呢？”这样的感慨。比如说，人们都知道Alka-Seltzer是一种治疗胃病的药，但是市场调查表明人们并不知道他们应该吃多少——所以大多数的人只吃一片。当电视观众看到它的广告“扑，扑，嘶，嘶，太舒服了”时，Alka-Seltzer的销售量几乎一夜之间增加了一倍。这个广告成为产品功能不可分的一部分，因为它告诉了消费者一些他们以前不知道的东西。

　　把宗教融入广告，来对一种食品进行促销是个有意思的例子。希伯来热狗公司（Hebrew National）的高层管理人员有一半都是犹太人，他们的广告语是“我们服务于更高的权威”，暗示着他们的热狗配料高于美国农业部(USDA，用一个个子高高的山姆大叔的形象来代表)的要求。这个广告的确引发了很多可笑的模仿，大大促进了销售。大众汽车（Volkswagen）在50年代后期的广告语“想想还是小的好”（Think Small）是将思维引入新轨道的另外一个例子。在那个时代，汽车及促销思路都是朝大型号发展，大众却在设计和促销思维上采取了截然相反的路子。结果非常有效，因为它促使人们从一个新鲜的角度来思考问题。

　　有个简单的方法能够帮助你确认是否到达了效果。如果它能够让人们产生“我不知道竟然还有这个！”的反应，那么你就成功了。

　　

本文摘自《重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么》

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　　 在本书中，作者弗兰克R26;伦兹博士向我们揭开了如何说最有效的语言的奥秘，这些奥秘可以帮助大家提高公司的销售业绩，激励公司的员工，抑或是得到应有的升薪，或者在政治上提高与公众对话的效率。如何最大的发挥语言的力量？奥秘就在这本书里。