成功沟通的十大规则(9)

　　规则九 问一个问题

　　“虚拟现实：活生生的还是想象的？”“今天你要上哪里去？”（微软公司）“你能听见我吗？”（Verizon 无线公司）

　　“喝牛奶了吗？”也许是在过去十年中最令人难忘的印刷广告。这个广告的发明人意识到，不论是有意的还是无意的，有的时候起作用的不是你说了什么，而是你问了什么。同样一句话，如果用修辞性的问句来表达，会比一个直白的肯定句产生更大的影响。如果现在失业率和通货膨胀率在上升，人们对未来的信心指数在下降，那么如果你告诉投票人现在的生活变得更糟糕了，这虽然是事实，但却比这句问话效果差了很多：“今天的生活难道比四年前的生活要好吗？”在1980年罗纳德R26;里根和吉米R26;卡特唯一一次面对面的交锋中，里根就问了对手和上千万名竞选辩论听众这样一个具有极大杀伤力的政治问题。无需什么经济数据，也无需什么政治责难，这样简简单单的一个问句，就能够让对手哑口无言。因为对此问题，每个美国人都有着确定的答案。“你的生活更好了吗？”不仅仅用于选举前五天举行的这场辩论赛，而是贯穿了整个竞选活动。它使得里根转败为胜，以9个点的优势击败了在职的卡特。

　　在2006年中期选举之前的几个月，纽特R26;金里奇（Newt Gingrich），前众议院议长甚至假设性地提出了一个更简单的问题。当有人问他，民主党人在选举活动中应该对共和党人说些什么的时候，纽特的回答包含了好几条沟通“规则”。这仅仅是两个单词，三个音节，九个字母：“Had enough?”（受够了吗？）它无需解释，无需澄清。它就说到了点子上。很显然，大多数的美国人都赞同。

　　这种提问规则在日常生活中也可以得到应用。如果一位顾客向商店经理抱怨她买的肉太肥，莫不如反问：“你看这块肉瘦吗？”这种反问效果更好。与此相似，“如果你处在我的位置上你会怎么做？”这样的问句能给对方施加直接的压力，让他从你的角度看问题。

　　在人与人的交流中，问句能起到很好的效果，其原因非常明显。不论是在政治中、商业中还是日常生活交流，如果你以肯定的口吻坚持己见，听者的反应在一定程度上取决于他对说话者的个人看法。但是如果以问句的形式表达同样的观点，会使得对方的反应趋于个人化，而个人化的交流无疑是最好的交流。

　　这一规则来自于著名的民主党媒体顾问托尼R26;施瓦茨（Tony Schwartz），他称之为沟通中的“反应和音理论”。施瓦茨最著名的作品是在1964年为林登R26;约翰逊(Lyndon Johnson)创作的广告活动片——“雏菊”广告，这是有史以来最有影响力的政治广告。在广告片中，一个小女孩在数着雏菊的花瓣，与此同时，是核导弹发射的冷冷的、带有回音的倒计时的声音。根据他的工作经验，施瓦茨发现，对于那些能够参与的语言和信息，人们的反应最好——即能够让信息接收者给予回应。而修辞性问句就要求回应，回应就就是人们之间的相互交流。

　　没有哪种职业能够像刑事律师那样能更好地战略性应用修辞性问句了。最好的律师能够使用一定的技巧使他们的委托人从繁琐的案子中脱身，而把自己放到被审判的位置上。罗伯特R26;夏皮罗对此是这么解释的：

　　我的委托人到法庭来都是带着行李的，因为在美国不存在无辜的假设。实际上，我们存在着有罪的假设，而在某人被捕的那一刻，这种假设就开始了。没有人会这么说“一个无辜的人因为涉嫌谋杀今天被捕了。”警察局长、公诉人会召开新闻发布会，说“我们解决了一个案子。犯罪的人已经被捕并受到拘留。他将受到法律的严惩。”然后律师在审判过程的某个时间点就会出现，要么说“无可奉告”，要么说“我的委托人无罪”，但是没有人相信。因此，作为一个律师，我的职责就是让比赛场地公平一些。

　　夏皮罗向我们展示了在审判过程中，他是如何使用一系列的问句来触动陪审员的。有些问句的设计是为了引起法律上的疑问，而另外一些问句则是纯粹为了达到情感上的效果。

　　我直视陪审团，一一问他们，“你为什么认为我身边的这个人会坐在这？他做了些什么？”有的时候我就站在那里保持沉默，能长达30秒钟——保持这么长时间的沉默是不容易的。我会一直等着，直到他们开始感觉有点紧张或者不自在。然后我会解释说，我身边的人之所以会坐在这里，是因为某个公诉人看了某些证据，然后就决定对他进行起诉。没有更多的理由。没有人对证据进行核查，证词也不是在起誓后作的。然后我会问：“你相信这个人做了什么吗？”显然这个问句并不想得到他们的回答，因为他们无法回答。又是沉默。然后我会说，“这就是对无辜进行的假设。你们真的相信吗？”然后我会直盯着他们的眼睛。

　　夏皮罗和其他一些成功的刑事律师善于用设问句来铺垫情境，这样每个陪审团成员就会对?律有着充分的理解。那么这些问句对陪审员产生了什么效果呢？夏皮罗说：“等我说完的时候，他们相信坐在我身边的这个人像陪审席上坐在他们身边的任何一个人一样是清白的。”

　　当然，我们还是应该考虑使用修辞性问句会带来的后果。在60年代伊卡璐（Clairol）染发膏的广告“她染了还是没染？”旨在告诉大家，这种染发膏的质量非常好，以至于人们无法辨认自然色头发和染色头发之间的区别（只有她的发型师才知道真相）。可是这句话还暗示了一个微妙的事实：那就是女人不愿意承认她们染了头发——染发剂这种东西应该藏起来才对。因此，这个广告看起来似乎简单直白，但是在一定程度上却阻止了满意的顾客对该产品进行口碑宣传。

　　不管怎么说，修辞性问句仍不失为最有效的，却仍未得到充分应用的沟通工具之一。

本文摘自《重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么》

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　　 在本书中，作者弗兰克R26;伦兹博士向我们揭开了如何说最有效的语言的奥秘，这些奥秘可以帮助大家提高公司的销售业绩，激励公司的员工，抑或是得到应有的升薪，或者在政治上提高与公众对话的效率。如何最大的发挥语言的力量？奥秘就在这本书里。