解决方案

　　自从90年代以来，很多公司在“产品”和“服务”之外，又增加了一条“解决方案”，这是一个意味深长的词。“解决方案”意味着问题和需要。对比枯燥、具体和实际的“产品”及“服务”，“解决方案”这一说法显得十分具有宣传性。一项产品或服务也许是必要的，也许是多余的，但是如果以“解决方案”的名义进行销售的话，那么它点出的问题和需要就能够得到人们的认识，并且会顺理成章地从假设转化成现实。

　　将一项服务作为“解决方案”来推销，不仅能让这项服务显得更加有价值，而且还巧妙地提高了解决方案提供者的地位。管家和女仆是“服务”于人的，而侦探家们是“解决”问题的。因此从“服务”到“解决方案”的过渡，不仅仅是增加了产品的价值，还增加了销售者的自尊感。

　　销售“服务”和销售“解决方案”之间的区别是实质性的，因为人们对这二者之间的期望值不同。在现实世界中，每个人都会有问题。“服务”帮助你在问题存在的情况下能继续生活下去，而“解决方案”则帮助你减轻问题的困扰。从口渴了需要解渴，到无需维修的汽车，再到需要杀死的计算机病毒，我们不断地需要“解决方案”让我们继续生活下去。清楚了这一点，公司就能够将“解决方案”整合到它们做业务的方式中去，并整合到它们的说话方式中去。

　　Network Solutions是一家专门从事因特网各项业务的公司。Network Solutions能够帮助企业或者个人注册域名，创建网站，并将网站推销给消费者。Network Solutions给自己定位为“建立在线身份的迅速而快捷的方式”，说明它销售的是一种“无麻烦的”经历——这是以解决方案为导向的语言的核心。对于Network Solutions来说，这不仅仅是一个名称，一种产品或者一项服务。名称就是它的重要卖点。

　　以解决方案的名义销售其服务的另外一个例子是西门子公司。这家德国公司几乎能生产一切机器——从手机到超声波机器，它不仅仅要销售医疗产品，还提供“医疗解决方案”。通过利用“解决方案”的术语界定，西门子的重点从产品、过程转移到了最终结果——成就。因此，西门子卖的不是“磁共振机器”，而是“对严重疾病的更快捷、更准确的诊断方案”。那么你会选择哪一个呢？

　　随着我们的世界变得越来越复杂，我们很难依靠自己的力量解决自己的问题，因此能够提供问题解决方案的产品和服务的重要性就日益凸现出来，而强调解决方案的语言的使用也越来越广泛。

　　重要的不是你说了什么，而是别人听到了什么。借助于政治，本章明确了影响美国人对问题看法的一些关键主题。爱国主义，机遇，民主和合作——这些对于我们所有人都非常重要，而不论我们的政治倾向如何。但是，如果你并不想谈论什么崇高的理想时应该怎么说？如果你只是想说服警察不要给你开违规停车罚单或者说服你的老板给你涨工资，又该怎么说？下一章将给你提供一些有用的小窍门，帮助你在日常生活中利用有效的沟通达到目的。

本文摘自《重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么》

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　　 在本书中，作者弗兰克R26;伦兹博士向我们揭开了如何说最有效的语言的奥秘，这些奥秘可以帮助大家提高公司的销售业绩，激励公司的员工，抑或是得到应有的升薪，或者在政治上提高与公众对话的效率。如何最大的发挥语言的力量？奥秘就在这本书里。