第一节 沟通是管理的核心(1)

　　〖故事〗

　　阿东明天要参加毕业典礼，为了好好度过这一美好时光，他高高兴兴地买了条裤子，可是裤子长了两寸。吃晚饭时，趁奶奶、妈妈和嫂子都在，阿东说了裤子长两寸的事，饭桌上大家都没有反应，饭后各自去忙自己的事情，这件事情就没有再提。

　　妈妈睡得晚，临睡前想起儿子明天要穿的裤子还长两寸，于是就悄悄地把裤子剪好叠好后放回原处。

　　半夜里，狂风大作，惊醒了嫂子。她猛然想起小叔子的裤子长两寸，自己辈分最小，应该自己去做，于是披衣起床将裤子处理好。

　　老奶奶一大早给小孙子做早饭，水未开时想起孙子的裤子长两寸，马上快刀斩乱麻把裤子剪了。

　　阿东只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼。

　　团队成员之间、上下级之间、部门与部门之间，都需要不断沟通，互通信息。然而实际工作中，人与人之间却常常隔着一堵堵无形的“墙”，妨碍着沟通，电话销售团队亦如此。如果不能拆掉这堵“墙”，沟通渠道将会被堵塞，从而影响工作。

　　团队协作需要默契，这种默契是通过长期的沟通交流形成的。沟通就是“沟通”，把不通的管道打通，让“死水”变成“活水”，使彼此之间能交流、能了解、能产生共同观点。沟通就像大禹治水，又像武侠小说里的“打通任督二脉”，某点一通，也就全通了。

　　以沟通为核心

　　〖故事〗

　　《圣经R26;旧约》上说，人类的祖先最初说的是同一种语言，他们在底格里斯河和幼发拉底河之间，发现了一块异常肥沃的土地，就在那里定居，修起城池，建造了繁华的巴比伦城。他们的日子越过越好，为自己的业绩倍感骄傲，于是决定修一座通天的高塔，来传颂自己的赫赫威名，并作为集合全天下弟兄的标记。由于大家语言相通，心意相同，通天塔很快就高耸入云。

　　上帝得知此事后，立即前往通天塔的修建工地察看。一见之下，不由得又惊又怒，心想，人们说同样的语言，就能建起这样的巨塔，日后还有什么事情办不成？于是就让人世间的语言不再相同，人们说着不同的语言，无法交流。人类从此各执己见，争吵斗殴，思想很难统一。修造工程也因语言纷争而停止，通天塔最终没有建成。

　　一个人若不能随时与外界、与伙伴交流沟通，会很快落伍。团队内若没有沟通，就不可能达成共识。身为团队领导者，经理要创造出更多的沟通途径，让团队成员充分沟通交流，达成共识。团队有共识，才能形成合力，为共同的目标奋斗，心甘情愿地倾力打造团队的通天塔。

　　管理科学从一开始就离不开沟通，销售管理的核心就是沟通。

　　1．从管理对象看

　　管理对象可分为物质资源和人力资源。物质资源又包括有形物质和无形物质。有形物质最典型的是生产资料、机器设备等。无形物质包括知识和信息技术等，更广义看，还包括企业品牌、商誉等无形资产。人力资源则包括了人所带来的一切资源，如知识、技能与思想等。管理是对各种对象资源的整合，但由于各种资源在客观上是各自独立的，相互无法直接整合，因此就需要第三者(企业各种管理者)，为达到某种目的，在它们之间建立联系。沟通正是联系的桥梁，能使信息与情感有效传达。

　　2．从管理主体看

　　管理者如果不向被管理对象输出指令，并从被管理对象方面获取信息，就无法进行有效的管理。管理是组织、领导、控制别人去按计划实现工作目标，这三个过程无一不是信息的交流沟通。此外，人与机器之间也需要沟通，这就是人机沟通，即工作者需要不断关注机器输出的结果是否合乎计划目标，以此来确认机器是否在有效地工作。

　　3．从管理过程看

　　管理的过程是资源组合的过程，这个过程必须通过各种信息进行大量复杂的交流和反馈。没有这些交流和反馈，管理的过程就会中断或残缺，甚至失去控制。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

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　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。