第五节 当第一个业绩瓶颈出现时(1)

　　第一个业绩瓶颈

　　团队成立初期，业务员对新事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。但随着时间的推移，业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个“业绩瓶颈”。

　　【案例】

　　电话销售五部成立已四个月，团队成员情况也较稳定，下表是他们从成立到现在的业绩表现情况：

　　

　　随着对产品的了解和对销售技巧的把握，业务员认为自己的水平已经不错了，开始有所放松，都不愿意打电话，每天新找的客户资料很少，有些人甚至根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中再随便挑几个打电话，还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，过段时间再说，反正近期无单可签。电话量这么低，怎么能出单？

　　原因与对策

　　1．客户积累不够

　　很多团队出现业绩瓶颈，是意向客户的积累严重不足。业务员手中积累的意向客户很少，且都是很久以前积累的老客户，而老意向客户又因为跟进太频繁，跟进方法不当，干脆直接拒绝了业务员。如此一来，就出现老意向客户减少，新意向客户还未积累，意向客户“青黄不接”的局面，业绩必然下滑。这时，应该怎么办呢？

　　第一，防患于未然

　　一定要明确一个观念——电话销售靠的是细水长流，电话量特别是有效电话量的积累很重要，是长期工程，要常抓不懈。要和业务员一起制定好每天的资料目标、每天的电话量目标、每天的新增意向客户目标。每天要“结一次账”，要保证无论如何必须达标。这才可以防止因意向客户积累不够而出现的业绩瓶颈。

　　第二，及时采取措施

　　面对业绩瓶颈，很多经理会说：电话销售不像搞生产，加加班，搞搞突击，就可以赶上进度，按时交货。电话销售如果这个月出了问题，只能在下个月调整。可以肯定，抱这种思想的经理，他的团队下个月照样会出现问题。

　　一旦发现业绩下滑迹象，经理就应该马上紧张起来，和业务员一起分析团队现状，要求业务员多找资料，多打新客户电话。同时，分析现有的意向客户，找出客户不签单的真正原因，满足客户的需求。

　　2．团队士气不高

　　业绩不好的团队士气肯定不高，而团队士气不高，又会影响出单，如此形成恶性循环。这里所指的团队士气是整个团队所有业务员的士气，而不是一两个人的情绪。一两个人情绪不好，很好解决；影响团队所有人员情绪的原因有哪些，又该如何解决呢？先看案例。

　　【案例】

　　某信用卡公司组建的电话销售九部，完全由新人组成。在工作开始的第一天下午2:00，杜燕才给客户打了五分钟的电话，客户就要签单。在经理周宁的全力协助下，杜燕成功签单，并拿回钱款。周宁马上公开表扬了杜燕。这之后，九部的电话声音比以前高了八倍，大家你追我赶，拼命打电话。第二天，肖静静也成功签了一单。周宁又借势活跃团队气氛，大家士气更高。一周下来，全部12人签了8单，比成熟团队还厉害。

　　其他经理都很惊讶，纷纷向周宁询问原因。其实，这就是激情带来的成功。但随着时间的推移，碰壁次数的增多，九部业务员激情减退。还有部分业务员因上月业绩很差，本月生活出现困难。于是团队中一些不良情绪传播，逐渐造成团队士气低落。

　　第一，保持激情斗志

　　业务员刚进入公司时，哪怕是邀请客户到公司参观，都有成就感，签成一笔小单，几乎是人生最大乐事。工作虽然辛苦，但很快乐。但这种“苦中有乐”的感觉会随着工作时间的延续而逐渐消退，业务员很难继续保持入职时的激情，工作压力影响着他们的情绪。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

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　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。