第五节 当第一个业绩瓶颈出现时(2)

　　这时，经理要做的第一件事是帮业务员解压。如果此时还一味地压业务员，他们会感到很无助，甚至产生逆反心里。同时，还要帮助业务员建立新目标。业务员士气低落时容易丧失目标，当金钱和业绩不再成为他们的目标时，经理就需要和他们一起建立新的职业目标。

　　确定目标后，让业务员想想要达到这些目标，应该怎样计划安排，需要哪些经验、知识和资源。业务员会很快发现还有很多东西不懂，很多知识需要学习，很多事情要做，他们会再次充满热情地进行工作。

　　第二，及时补充营养

　　刚开始出单是靠激情冲出来的，但人不能一直兴奋下去，要持续出单靠什么？当然是对产品知识和销售技巧的掌握。如果没有及时给业务员补充这些营养，业务员必然营养不良，碰壁次数越来越多，自尊心渐渐受挫，以致士气低落。所以，从团队组建起，经理就要不断给业务员补充营养，不断培训，不断分享。

　　同时，还要提醒业务员保持空杯心态，加强学习，这主要针对老业务员而言。经验丰富的老手，很容易像装满水的杯子，无法装进新水，他们容易故步自封，醉心于自己的经验和技巧，以为自己掌握了“万能胶”、“必杀技”，不去反思自己不正确的销售习惯和行为，很少考虑用新方法、新思路去做同样的事情。而市场千变万化，客户的需求会变，所要求的销售方法自然也会变，即使是经验丰富的业务员也丝毫不能放弃学习。经理要鼓励他们多和同事交流，多阅读专业书籍，学习和运用新的销售策略与方法；还可以建议他们选择进修，读MBA或其他专业培训来提升自己。

　　3．经理的问题

　　团队的问题很大程度上是经理的问题，只要经理能够及时发现和解决问题，在一定程度上是可以避免出现业绩瓶颈的。所以一旦出现业绩瓶颈，经理就需要好好地进行自我检查。

　　第一，经理的执行力

　　公司要求经理做的事是不是都落实到位了？有没有及时检查结果？很多经理在早会上把当天的工作布置给下属后，就觉得无事可做，整天坐在自己的位置上看电脑、聊天，基本上对下属的工作进展没有把握。

　　〖故事〗

　　春秋晋国有位狱官名叫李离，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之词，致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪。晋文公劝他：“官有贵贱，罚有轻重。况且这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。”李离说：“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官，拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误，将责任推到下面的办事人员身上，我又怎么做得出来！”他拒绝了晋文公的劝告，伏剑而死。

　　正人先正己，做事先做人，管理者要想管好下属必须以身作则，不但要像李离那样勇于承担责任，还要事事为先、严格要求自己。示范的力量是惊人的，管理者一旦通过表率树立威望，将会令上下同心，大大提高团队的战斗力。得人心者得天下，令下属敬佩的管理者将使工作事半功倍。

　　所以，要求业务员做的事情，经理首先要带头做到。不然，又何谈团队的执行力？

　　第二，创新管理方法

　　很多经理的管理方法很单一，且一成不变。团队组建初期，业务员对公司和经理本人都很好奇，也许不在乎管理方法。但他们熟悉后，会做各种对比，如果发现自己经理的管理方式不如别人，就会产生不信任感。这也是工作出现问题的因素之一。所以，经理们要不断研究管理思路，丰富自己的管理方法，要推陈出新，避免单一、简单和粗暴管理。

　　第三，控制情绪

　　有些经理因为业绩压力太大，又不知道怎样自我解压，便拿业务员出气；或不注意控制自己的情绪，随便发火，弄得团队气氛紧张。“干群”关系紧张，必然导致团队业绩下降。在团队中，经理是老大，是团队的“家长”，在业务员面前，展示的永远应该是坚强、成熟的一面，能够管理好自己的情绪，这样才能保持团队的稳定，赢得队员的尊重。

　　第四，不断自我提高

　　既然要求业务员有空杯心态，经理就更要有空杯心态了。要不断学习，不断进步，才能提高管理水平。如果不这样，业务员很快会发现你知道的东西并不多，且毫无新意。这不但降低你的威信，同样也会间接影响他们的工作积极性。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

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　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。