第1章 引言(4)

　　一线的定价者几乎没有任何激励去争取更高的价格。

　　高级管理者基本不参与定价工作。

　　正如我们在以后章节将展示给大家的，以上定价方面的障碍确实存在，但是企业可以通过努力克服这些障碍。诚然，这些因素会给企业建立定价能力构成不小的阻碍，因为形成价格优势是项难度较大的工作。但是和这些障碍相比，成功后的巨额回报对于企业来说更加具有诱惑力，企业值得为此努力。

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　　价格优势是值得任何企业去追求和实现的强大优势，但很少有企业能充分意识到这一点。价格水平轻微的波动都会带来最终利润率的大幅变动，定价是值得企业争取的极其敏感的利润杠杆。正如我们所说的，价格上涨1%会使利润提高11%或更多，价格下跌1%同样会吞噬掉11%或更多的利润。而且，降价也不大可能产生足够大的销售量增长，以补偿价格下降的损失，更不会增加利润。

　　此外，企业建立自身价格优势的必要性源于居于主导地位的市场因素——无论是消费者市场还是企业市场——这些因素都在不断挤压全行业的价格水平，尚未出现价格提升的迹象。如果企业不能采取真正的定价措施，那么每年都会有几个百分点的价格从企业手中溜走，使企业损失大量的运营利润。最后，实现价格优势还可以成为企业自豪感的源泉，因为它可以确保员工在努力提供优质产品和服务后能够得到应有的回报。

本文摘自《创造价格优势的定价策略》

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　　 在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。定价是企业管理人员可以影响利?的最敏感的杠杆。平均价格即使出现细微波动，也会导致营业利润发生剧烈振荡。然而，很少有企业能够按照规律，科学地处理定价问题。
本书是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作。在本书中，作者向企业管理者介绍了如何实现卓越定价，如何通过卓越定价战胜竞争对手，以及如何在有利或不利的情况下都能提高利润率。在自身二十多年成功的客户咨询经验基础上，麦肯锡公司的三位杰出专家说明了为什么定价对利润率水平至关重要，详细讲解了如何采用最先进的方法进行定价分析，并进一步给出了在企业中培养卓越定价能力的方法。
许多善于思考的管理者感到企业的定价水平需要提高，但其中一些人苦于不得要领，无法将定价理论转化为企业利润的实际增长。本书旨在为企业提供合理和系统的方法，帮助企业发现尚未挖掘的最宝贵的定价机遇，并通过分析真实案例，指导企业如何捕捉这些机遇。