5.1 产品细分是在市场区隔之后

　　我们做定位，从年龄分上永远是第一大定位。

　　年龄都是具有时代性的，一个年龄段的消费者受一个时代的影响，此外，不同年龄段接受事物的程度和方式都是不一样的。

　　如果说现在的年轻人接受事物是一个方式，那么50年代、60年代、70年代的年轻人接受事物就是另外一种方式，所以在不同年代的人接受事物的方式不一样的大前提下，我们首先从年龄上把人群区分开来，青年的，少年的，还有老年的，等等。这样的话，我们就可以分出好多的区隔人群来。而这些人群就是我们的定位主体。

　　有些产品是大人群，比如说衣服，是给所有人都穿的，这个概念就是共性的，但是当我们生产衣服时，就要先找准到底是生产给谁穿的，以商务装为例，到底是给25岁的到40岁的人穿的，还是给从30岁到50岁的人穿的？然后，市场区隔以后就可以进行产品细分了。我们这件衣服是什么风格的衣服，老气啊，年轻啊，活力啊，都不一样。

　　所以，属于哪个人群，是我们首先要定位的。这个大的年龄层我们把它区隔开来之后，产品就属于这个范围里面的了。然后，我们再考虑到底是属于这个范围里面的哪些人群。因为在这个范围里面，我们还可以分出很多人群出来。

　　人的性格是不一样的，有张扬的，有收敛的；有属于高雅的，也有属于扮酷的。那么我们就应该考虑自己的产品倾向于哪个人群，先把这个人群抓出来，这就叫人群区隔。

　　区隔人群里面首先要区隔的就是性别，也就是说区分是男的，还是女的；然后是年龄；然后再是哪类性格的人，等等要素。所以，我们可以看到，有的产品是从性格上来分的；有的产品是从职业上分的，比如说农民和知识分子，如果卖电脑，我们把适合知识分子的电脑定位给了农民，那就肯定出问题了；还有就是从经济能力上分，大家都同样享用着这个东西，但是由于经济能力不一样，我们也要进一步细分。比如说，我们给一个高档的女士内衣做定位，定位给有钱女人就行了，但就是有钱的女人，还分女老板、女富婆，还有家庭经济条件较好的家庭主妇，以及演艺界的人士等等。从经济能力上看，这些都是有钱的女性，但从职业划分来看，就有区别了。她们讲究的穿着风格是不同的，如农村的个体女老板，和一个女演员相比，同样都能买1000元的衣服，但是，要求的风格不一样。有的人要求个性，比如要求黑色，以体现性感；有的人要求体现高贵；还有的人要求体现典雅，因为每个人的性格都不一样。这样的话，我们就又要开始从人群上去找，就是在同样已经区隔下的人群中，拿产品去对应某个细分人群。

　　同样的是内衣，有普通的内衣，有中档内衣，还有高档内衣。这个就不叫产品细分，应该叫区隔市场。考虑在高档内衣需求的人群里面，有这种性格的，有那种性格的，这种在同一个人群里面再分的，我们才叫产品细分。

　　可是现在大家都说市场细分，其实是属于市场区隔的范畴。

　　所以，很多人眼中的细分根本就不是细分。

　　我们说细分是有条件的，第一，就是市场定位的条件，必须市场定位已经完成；第二，市场区隔条件，如果我们的市场还没有进行区隔，那么我们怎么去做细分呢？

　　所谓的市场细分，并不是我们把市场分细了，而是用产品的特点，去对应市场的形式，也就是说，细分绝对是有产品存在的。

　　因此，我们要先用产品去找市场，找到市场后再细分的时候，是用产品来跟市场进行对接。

本文摘自《本土营销大解密》

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