5.5 销售的细分是由市场的需求方式决定的

2014-01-02 22:33:37

  销售的细分其实也是市场细分的一种结果,只是我们拿出来把它当成一个概念进行炒作罢了。

  现在我们的行业越来越细分,从产品的专业知识和技能上,肯定存在着很多差异性。

  从营销上讲,有些产品已经进入了产品市场的成熟阶段,而有些产品才刚刚进入产品的成长阶段,这些产品的市场差异决定了这个行业中的很多操作行为的普遍一致性。这些普遍的一致不是行业的特点本身造成的,而是市场的产品阶段造成的。也就是说,一些已经成熟的产品在其成长阶段也曾经经历过这样的普遍一致性。

  还有一种就是产品的需求特点的区别造成的,就像我上面所说的,由于产品的购买频率造成了企业的销售满足行为的区别和差异。

  我们在不了解营销行为的时候,就会把这个行业中的一些约定俗成的做法当成这个行业的市场规则,甚至当成进入这个行业的敲门砖。有些人在对营销没有完全认识的情况下的行业特点之说,其实是在保护自己的有限知识区域的领地不被侵犯,更多的也是利用这个概念让企业觉着他们是专业的,是有经验的,是最懂这个市场。

  我接触过很多的行业,也深入地做过很多的行业,深深地知道,不同行业特点上的不同不是消费者的不同,而是销售的满足方式的不同。也就是说,在市场的启发和教育过程中,在产品的企划过程中,很多行为都是一致的,因为消费者不会因为我们的行业改变而改变自己的消费习惯,只有我们针对消费者的市场需求方式设计不同的渠道利用的方法,而不同的渠道形式的直接反应就是市场上和消费者的接触结果不同。

  如果企业需要解决的是市场问题,那么这些行业的特点显然就不起作用了。

本文摘自《本土营销大解密》


   本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作,内容丰富,视角多样,语言通俗,案例丰富,行文流畅,并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评,为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾,使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是,本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下,读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外,还能引发对中国本土市场营销的深深思考!

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