6.4 推广是走出终端厮杀的唯一途径

　　对于一家企业来说，推广行为就是把自己产品的利益或者品牌的利益针对消费者传达及启发出来，然后通过销售满足以达成购买；但是，现实的市场情况是我们的企业一直在满足消费者已经有的需求，而这样的满足形式常常是通过终端的野蛮拼杀获得的。

　　在这种情况下，终端消费者的选择主动性已经被企业的销售劝导所左右，挤牙膏式的需求启发形势已经不能造就一个成功的品牌产品。

　　我们的企业要想冲出一条血路，寻找适合发展的道路，必然要在推广上多花心思了。我们只有通过推广行为来提升自己的品牌概念，把自己的品牌和其他品牌从概念上进行区分，从而达到让消费者能够认知并产生好感的效果。

　　其实，今天的销售终端的厮杀是国内市场野蛮营销活动的一个必然的结果，同时也能够看到国内市场已经走到了今天，企业必须要认清自我，是选择营销的方式来解决自身问题的时候了，而这样的选择在今天可以做的就只有从推广上进行突破了。

　　纵观国内企业的现状，由于很多企业销售上投入太大，忽视了在市场营销方面的努力，这种现象已经到了积重难返的地步。这样的企业，已经把更多的精力、资源和时间用在解决销售问题上，而当销售已经不能解决这些问题的时候，所剩的资源已经不允许他们进行其他的选择，那么唯一的办法就是在终端销售无法解决问题的时候，迅速地调整渠道策略，利用不同层级的终端形式来分销自己的产品，以达到让资金迅速回笼的目的，使资金能够产生良性流转，让企业还有能力和资源进行市场的拉动，从根本上缓解企业由于过分注重销售而忽略推广带来的恶果。

　　销售终端是企业必须要做的一个长久的工作。它不是今天才有的，也不是我们想起来就做，想不起来就不做的问题，更不是别的企业重视终端，或者整个市场上炒作终端，大家才都重视终端的。

　　重视终端没有错，但是我们应该按照营销上的方法，把重视消费者购买的工作和启发消费者需求的工作统合起来；同时，注重消费者的需求形态和购买方式，并从推广的角度去思考解决问题的关键。

　　相信，如果我们推广做到位，并正确区分市场行为和销售行为之间的区别，那么终端就不会是我们现在所看到的“鲜血淋淋”的景象了。

本文摘自《本土营销大解密》

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　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！