6.1 把销售行为当成市场行为的严重后果

　　在20世纪90年代末期，我们的很多销售行为在市场是起作用的，因为市场上有很多的需求空缺。我们只要把产品拿出去之后不管是卖到城市，还是卖到农村，甚至更偏远的一些地方，大家都能够拿到自己的市场份额和利润。

　　所以，当时大家都是用销售方式去做营销的问题。

　　从20世纪90年代到今天，用销售的方式做营销也成长出了很多企业，而且这种惯性已经让他们感觉销售行为是管用的，完全不考虑目前的市场已经到了需求与满足相对饱和的状态。

　　在这种状态下，这种单纯的销售行为就已经不起作用了。

　　我们经常见到这样的案例，一个新产品上市以后就马上就做销售，开始全国范围的隆重招商。要知道，招商的目的就是为了销售。如果因为需求已经产生，我们生产一个产品出来以后就招商，这也可以；如果我们没有做任何推广就招商，除非是在一个大的产品需求的光环之下，比如说我们这个产品出来了，正好有几个批发商有这个产品，他顺道卖我们的，也许能够帮我们卖起来。

　　其实，销售行为是和市场行为不一样的。

　　我们讲现在的营销行为主要是做消费者的思想工作，去启发消费者的市场需求。关于这一点，在我们现在整个中国市场中的企业环境里面，可能大家都没有认同这一点，这里也不是说大家都不想认同，因为大家都是处于那种没有钱的状态，不像是宝洁那样，每年有十几亿的广告费在那里放着，所以它又是拉动，又是推动，两种行为是互动的，成了行业老大，让其他的竞争对手谁也插不进来。

　　国内企业都想成长，但是谁也掏不起钱，大家都处于这么一种状态。

　　但是，现在最关键的是国内很多企业并没有意识到这个问题，这就非常危险了。

　　有些企业已经有了钱了，也不想这么做，最后做好几年也没做起来；有些企业还有自己的道理，某企业用哪种方法做起来了，但是那个企业正好是做的市场空缺，或者说它前几年做的市场是有空缺的，但是现在不一样了，再想做就做不起来。

　　因为，时间阶段不一样，每个行业所处的点也不一样，这就没有了可比性。

　　还有一种情况，就是现在整个中国市场上，销售培训为大家灌输了销售能解决一切问题的理念，很多人把这种销售培训当成了市场和营销培训。

　　销售培训的泛滥造成了这样的结果。

　　最近两天我接连几次收到某一个商业网站的邀请，说是要评选什么“中国2006年十大营销讲师”，希望我报名参加。我就很疑惑，目前的中国市场上到底有多少位“营销讲师”？中间可能大部分人都是销售讲师，很多人就把销售行为当成营销行为，也可以赚到钱，但是做这些事情赚到了钱，过几年会不会被企业骂呢？我不敢说。

　　当真正的市场理论和营销观念普及到企业之后，那些用销售方式讲营销的老师肯定会挨骂的；这其中可能有少数讲师招数多一点，一夜之间掠夺了一些资源之后还可以发展下去，不过那些大部分挨骂的讲师恐怕就再没有生存空间了。

本文摘自《本土营销大解密》

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　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！