圈子内外（4）

　　陈年是个品位男

　　说起炒冷饭，雷军找对了人。他创立卓越的时候，找了个叫陈年的人过来。当时的陈年，是混图书圈的，做《书评周刊》，是有名的书评人，而且他很有品位，是个在阅读方面有独特感觉的人。

　　正好有个朋友手里有一批《大话西游》的正版光盘，当年这部电影开始在大学生人群中走红，但正版VCD售价很高，放在书店里，销路并不好。陈年就以很低的价格拿了过来，然后重新包装，在卓越网上销售。

　　定价时，四张碟只卖20块钱，说白了，其实就是为网站打广告，赔本赚吆喝。这个路子走通了，一套《大话西游》把卓越网推向了年轻消费者。短短一个月，卖了一万多套，每套亏本三块钱，一共亏了四万多元。

　　消费者的心理是很微妙的，如果卓越网把这笔钱用来打广告，也许宣传感观很震撼，但持续性是个问题，而且电子商务毕竟是要靠产品说话的，不是靠漂亮的宣传文案。一套低价精品VCD把卓越网炒起来了。

　　随后，还是陈年的品位起到了大作用。《东京爱情故事》、《加菲猫》，相信当年很多年轻人都有过类似的想法：流行的东西，正版的东西，在卓越网上几块钱就能买到，还有什么比这更好的事儿呢？

　　买书去当当，买碟去卓越，这就是2000年的B2C格局。后来，卓越网的音像制品卖得如此火爆，就想着用同样的路子去套“精品书”。

　　书和音像制品有个相似之处，那就是，选对了品种，做好了文案，这个产品会忽然之间火起来。

　　陈年选的第一个品种是《黄仁宇系列》。黄仁宇是历史学家，但是他上过战场，而且和某开国先烈有亲戚关系，他后来加入美国籍，撰写中国历史，这些元素，是中国读者以前不曾遭遇过的。

　　其实，道理也很简单，无非是天时地利人和共同成就了这个选择。中国读者的眼界多小啊，多读几本书的人多少啊，但这就是陈年的切入点。2000年，媒体远不如今日发达，资讯虽然号称“爆炸了”，其实顶多算是个爆竹。人们没见过的东西太多了。

　　陈年的品位，决定了卓越网的品位。李国庆也说过，看陈年写的书籍推荐语，让人有购买的欲望。

　　此后，他选了《资治通鉴》、《钱钟书全集》、《西方哲学史》等大部头的书，包装精美，而且一听名字就不是一般读者能读得进去的，就在大众与小众的微妙平衡之间，卓越网的小资路线成功了——其实最大的原因，还在于前期因《大话西游》与《东京爱情故事》等系列音像制品奠定的精品、商业化、不失内涵的网站基调。

　　当然，还有一个原因，低价。

　　陈年对这点有很合理的解释，低价决定B2C网站的毛利也是低廉的，但这并不是否定这种模式，而是需要一个合适的切入点和长期的积累。

　　当年做电子商务的，可不止卓越网一家，但它能活下来，就是因为这帮人找到了正确答案：有的网站大而全，客户要什么他有什么，但不保证送货时间；有的网站刻意强调送货时间，比如“一小时送达”，这又是另一个极端，以当年的物流配送水平，这显然是自杀。卓越网选了个中间点，24小时送达，而且是我提供什么，客户买什么。

　　这个圈子，就因为这样的人，无限接近正解。

　　年度语录与段子

　　用最红的人，做最红的广告，1年烧1亿元钞票，3年做成中国最红的互联网站。

　　——联想FM365，豪言壮语，犹在耳畔。

　　经常熬夜有三大弊端：第一，记忆力越来越差，第二，数数经常会数错，第四，记忆力越来越差。

　　——圈子一入深似海，从此屌丝①累死算。

　　话说我们学校只有一台取款机，每天都排着很长很长的队伍，所有人的目光都只盯着取款机前正在操作的那位，眼神告知“快点走人吧”。那天，依旧是长长的队伍，一男排在姐的前面，好不容易排到了。估计是等急了，只见他大踏步向前，缕一缕头发，对着取款机说了声：100！姐当时已经楞在风中了。过了许久，见没票子出来，提高了音量，又一声：100元！姐彻底在风中给冻住了……后面排队的也都伸长了脑袋僵了！若你以为这就是高潮，就大错特错了。真正的高潮来了，他看着半天没反应的取款机，想了一下，再上前一步，对着杯具的取款机恭恭敬敬地鞠了个躬，字正腔圆地吐出如下语句：100元整，谢谢！一瞬间，整个长队彻底石化了。

　　——圈子里的游戏规则，如果你还不明白，就贸然去自顾自地玩，大家都会石化的。

本文摘自《电商那些事儿》

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　　马云、马化腾、李彦宏、刘强东、李国庆、陈年，互联网不仅是财富聚集之地，更是传奇蛋生之地。这里有口水大战、激情四射，有红二代也有屌丝逆袭，互联网的活雷锋和新商业文明的先烈一起上台，你方唱罢我登场，透过本书不仅能看到互联网的传奇，更了解新时代财富脉络。