圈子内外（5）

　　太空漫游（2001）

　　2001年，若要说中国电商取得了什么成就或者跌入什么低谷，看起来都像是夸夸其谈。因为平心而论，还没一家内地企业能配得上电商二字。

　　须知，电商是以互联网为平台，为用户提供产品、服务，并获得广告、产品差价、服务费等收益的商业机构。然而，这一年，中国内地的互联网用户不过3500万。美国人已经用上了ADSL宽带，而我们尚处于朴素阶段的用“猫”上网，实在难以配得上快速、便捷的“网上交易”称号。

　　如此看来，这一年实乃电子商务的太空漫游之年，一切都只是美好的迷梦，当然，投身其中的人们对这个梦深信不疑。

　　正经意义上的电商虽然谈不上，但是门户网站却热闹非凡，这年，他们正在经历各自悲欢，面前是一条可任意涂写的金色大道，一不小心又会沦为金色大盗；日后声名鹊起的电子商城此时一点眉目都没有，刘强东尚在中关村卖光盘；陈一舟和他的两位创业伙伴倒是风风火火，但这年被搜狐“招安”，“通过China Ren卖手机给用户”成了明日黄花；严格意义上的电商圈子还未形成，只要有钱，都能进来插一腿……

　　总之，这是一个虚幻的年份，关于电商的一切，都在萌芽之中。

　　刘强东的小生意

　　今天的刘强东是圈子里的大佬，号称“公敌”。

　　时间退回到11年前，他还是无名小辈。这就是生活的本质——我从那里来，那么，我要到哪里去？从不名一文的小人物而来，这个可以确定；成为见谁灭谁、命比谁都硬的电商大佬，这个不确定。

　　刘强东从中国人民大学毕业之后，先去了一家日资企业。待了几年，又到了中关村租了几个柜台卖光盘，这段经历被人戏称为“前京东时代”。别小看这小买卖，赚了不少钱，可是在心怀大志的刘强东眼里，那始终是小打小闹。

　　我们粗略算一下就知道这段小买卖的本质了。1998年刘强东刚去中关村，身上一共带着12000元，按照柜台费一个月2000元，押一交一来算，交一个月租金，4000元就没了；再印个万把张宣传单页，3000元没了；还剩下5000元，买一台电脑一台刻录机，身上就剩400元。

　　这个小生意勉强开张了，号称公司，实际上就他一个光杆司令。每天闲下来就拿着宣传单在路边发，就跟现在发小广告的似的。

　　一般人看来，这简直丢死人了。一个名牌大学毕业生，放着正经工作不干，跑路边发传单，这不是遭罪吗？

　　后来，女朋友也说他没出息，离他而去；他也不敢对父母提起这个不正经的工作，只是含糊着说自己在外企拿着高工资……

　　多少今天看来的风光，在刚开始的时候竟然如此不堪。

　　可是刘强东已经没有退路了，他只能硬着头皮坚持。天生我材必有用，刘强东有个聪明的脑瓜，他很快就发现了中关村的秘密。

　　此事要从当时的电子卖场说起。中关村的柜台，同质化很严重，比如某一层，基本上都是卖电脑硬件的，但并非每一个柜台都有自己的库房，他们都是先把生意招揽来，然后去别的柜台找货，用圈内话这叫“炒货”。

　　当然了，这也算不上什么大秘密。但是刘强东发现的是这个现象背后的细节。一般而言，顾客到一家柜台，谈好了价钱，然后要等待十分钟才能等店家从别处拿来货，这个过程很让人心烦。

　　刘强东就想，如果顾客都能拿到现货，或者等个一两分钟，那顾客会非常开心，效率也大大提高。但是要实现这个想法，就需要一个中间人——专门负责给各个柜台配货。

　　他先做个小实验，找了一批刻录机，再联系了不同的柜台，留下自己的电话，承诺对方只要一个电话，他两分钟内就能把刻录机送过来。如果超时，愿意赔偿柜台十块钱。柜台的老板一听，行啊，反正自己什么都不赔。

　　实验进行得比较顺利，事实证明，刘强东基本上一个电话之后一分钟就出现。当然，也确实按照允诺的赔过几次“十块钱”。就这样，刘强东靠着扮演“送货人”的角色，一年下来，竟然赚到了30万元。

　　尝到了甜头，刘强东再接再厉。次年，他扩大了人员规模，一年过后，盈利膨胀了几十倍。刘强东一下成了有钱人。

　　刘强东能混出名堂来，除了自己找到中关村的秘密，还有一个很重要但听起来很烂的理由——他对客户很好。

　　这算什么理由呢？每个成功的企业家都标榜自己将客户奉为上帝。细琢磨一下，这个烂得掉渣的理由，其实不简单。

　　就像刘强东自己所说的那些段子一样，怎么个好法呢？不只是赚钱这么简单：“最早买我系统的，都是做婚纱影楼的，都没有接触电脑，对电脑一无所知，有一个山西大同的客户，我教了他三天时间，移动鼠标的时候能不拿起鼠标了。还有从哈尔滨过来一对下岗的夫妻，培训完之后，我出去一趟回来了，我就发现男人跟女人说这高科技，一按刻录机弹个舱，把茶杯放上，说看，茶杯座都是自动的。那时候一个?录机两千多块钱，气得你真的要吐血。所以我那时候觉得他们缺的是技术，我们培训了他们十五天再走。买我们制作系统的，都发了财。客户发现，（京东多媒体）做得非常好，能够编辑字幕，做各种特效，雪花啊，下雨啊，而别的婚纱影楼就是你摄像是个什么样就给你转成什么样。所以就凭这两样，我们系统就卖得比别人贵，很多人到北京就专门找京东多媒体。我们很多业务做的跟别人不一样，所以让我们前三年很幸运。” ①

　　就这样，刘强东在中关村摆柜台的三年里，赚了上千万元。可是生意这回事，没有永赚不赔的。到了2001年，竞争越来越激烈，利润越来越微薄。刘强东当时还是个小商贩（当然，今天他还是商贩，只不过盘子做大了，渠道创新了）。小商贩的想法就是，利润低，那我就多开店。

　　“2001年就在想，那时候中关村的渠道扁平化，我们也作出了判断，而且刻录机价格已经降到了七八百块钱了，所以我们在思考，京东公司该做一次转型，怎么转?我们做代理商渠道，不能再走下去了。2001年的时候京东就是代理商，我们认为这个层是没有价值的，就从上家发下来卖给下家，农民工都会做的事情，所以我们转型，两个选择，一个就是往上走，就是走到分销商的层次上去，但是我们一想，自己没有机会，所有品牌分销的资源，物流平台，仓库，还有经销商的资源，已经被几个大经销商瓜分得一干二净，没有机会了。”②

　　“即使我们做成功了，价值也不是很高。所以我们认为往上走走不通，即使走通了，公司价值也很小。另外一个选择就是往下走，做零售商，无论如何京东公司绝对不能再做代理商了，所以就基于这种想法，2001年我们就拿钱投资做店，那时候叫京东多媒体店，当时主要经营鼠标、键盘、刻录机，曾经在全国有十几个店，很不幸，到2003年的时候，也就是做了两年多的时间，非典来了。”③

　　之后的故事，祸福相依。对于整个国家，非典是一场灾难；对于这个圈子，则是一个莫大的机遇。

本文摘自《电商那些事儿》

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