第3节：别听"职场张悟本"胡吣(2)

　　人家一次一次地拒绝买你的书，你就厚着脸皮一次一次地上门去纠缠人家，跟他陪笑脸，夸他长得帅。别的不说，这一次一次上门的车费得花多少钱？你一本书能赚多少钱，你做业务不会是为了帮老板赔钱吧？

　　海盗以一个从事多年销售工作的过来人的身份告诉你们，在实际的销售工作中，玩厚脸皮的都是分不清四六、找不着南北的初级业务员所玩的把戏，是非常低端的一种销售手段。

　　销售工作的关键点是：真正地找到客户的"需求点"。只要你找到了客户的"需求点"，知道他所需要的东西是什么，你再把你的产品介绍给他，让他了解到你的产品可以帮助到他，你才会赢得客户，从而完成销售工作。靠厚脸皮跟人家磨，只会让人家把你当狗撵。

　　咱们再说说这"心眼要黑"。

　　海盗还是再"抄袭"一下人家"职场张悟本"的事例。

　　"职场张悟本"引用这则事例是要证明自己"心眼黑"在销售工作中的无比奇效。

　　小张和小李为朋友关系，小张为A公司销售部业务员，系老员工，工作经验丰富，销售渠道宽广；小李为B公司业务员，系应届大学毕业生，刚入职到销售部，没工作经验，没有销售网络。

　　A、B公司看中某目标客户C公司，A公司派小张去攻坚，可是因为C公司对产品的质量要求特别严格，A、B两公司的产品都不能达到C公司的要求，所以小张几经攻关，无果。闲谈时小张把这事讲给小李听。小李觉得这是一个可以在上司和老板面前露脸的难得的机会，于是用了一个不恰当的方法，修改了一个质检报告的数据，从而得到了C公司的认可。因此小李做成了这一单生意，并得到了同事、上司和老板的认可。

　　对于这个故事的真实性，海盗无从考证其真伪。不过，不得不承认，现在有些公司的确会用一些上不得台面的手段赢得生意。

　　但是，海盗认为：在销售工作中玩"黑心眼"之类把戏的都是那些类似走街串巷卖蟑螂药的烂公司。他们是抱着能骗一个是一个、卖完就闪的想法，完全不顾及什么市场渠道的维护。

　　销售工作讲究的是整个销售过程的长期性和稳定性，简单地说就是你得长期不断地让客户买你的货。

　　比如，有的公司为了打开市场会设定一个"市场培育期"，说到底就是赔钱赚人气。

　　现在的市场经营，你跟人家玩"诚信双赢"还来不及，还跟人家玩"黑心眼"，骗人家？

　　这种生意即使做成了一两单，海盗可以负责任地说，早晚人家会发现你的猫腻。到那个时候，生意搞砸了不说，说不准人家能打你个满地找牙。

　　这叫什么？这叫"多行不义必自毙"。

　　作为一个职场老手，我对职场新人说过一句话：如果你承认你还是个职场新手，你就千万不要相信、更不要试图用"厚黑学"去解决你遇到的职场问题。为什么这么说？因为在现阶段，你的职场应变功夫还很稚嫩，就是让你厚你都不会厚，让你黑你都黑不起来。

本文摘自《工作头三年》

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