打造你的权力特质（5）

　　信心

　　弗朗西斯 .康利（ Frances K. Conley）是神经外科领域的第一位女性正教授， 20年前我曾亲眼目睹过她工作时的情景。有一次，她和外科学员们去给一个恶性脑肿瘤患者会诊。即使是在今天，对脑癌的治疗也并非十分成功，更何况是在大约 20年前，治疗方法的选择就更加有限了。和学员们在一起的时候，康利向他们说明了治疗的不确定性，并询问了他们的想法。但是当康利走进病人的房间时，她就像变了一个人似的。康利不会否认问题的严重性，也不掩饰病情可能恶化的结果，她会自信地介绍她建议的治疗方案。关于她在举止上的这种改变，我后来向她问起过。康利回答说：医生的自信会对病人起到安慰效果，而且病人的态度和情绪对病情也会产生影响，因此她不想让病人放弃治疗或者感到沮丧。康利指出，如果她表现得太过自我怀疑，患者可能已经离开这家医院，去其他地方寻求治疗了，而那些地方的技术或设施条件可能更差，不足以为患者提供最先进的治疗。

　　大多数人在大多数时候都或多或少地拥有权力。正式的工作头衔和职位可以让人们发挥影响力，因此你需要抓住对局势的控制权，而观察者们会估量他们是否应该认真地对待你。在人们决定给予他人多大的权力和尊重时，他们自然会从对方的行为举止中寻找线索。而权力有可能让人们表现出更加自信的行为举止，所以观察者们就会把有信心的言行与实际拥有的权力联想到一起。因此，表现得有信心和有见识可以帮助你扩大影响力。

　　人到中年的阿曼达在一家成功的大型消费品公司工作，她是一位优秀的管理人员。公司送她参加了为期一年的管理学硕士学位课程，并付给她工资和学费。这一事实暗示着，公司对她寄予了很大的期望。阿曼达能够利用好这个机会吗？今年春天，阿曼达就要重新回到公司了。她写了一封电子邮件想要发给公司，幸运的是，她让一个朋友先看了看这封邮件。这位朋友是另一家公司的女性管理者，她替阿曼达加强了邮件中的语气：明确地表达了阿曼达想进入高级管理层的愿望，声称她将寻求一条通往高级管理层的职业道路，并且清楚地提出她回到公司时希望获得的职位类型。阿曼达认为修改后的邮件显得自以为是，所以一开始不愿发送，但最后还是发出了。电邮引起的反响让阿曼达感到愉快而惊讶，她的公司同事喜欢她表现出的自信，喜欢她这样雄心勃勃地表达职业愿望。为什么不呢？这就是高级管理人员的所作所为，阿曼达表现出的举止就和他们的一样。

　　对女性而言，表现出信心似乎是一个常见的难题，社会生活要求女性显得恭顺，而不是那么刚毅自信，但是这种行为会带来问题。布伦达 .梅杰（Brenda Major）是一位社会心理学家，她的研究表明，要获得同等数额的收入，女性需要的工作时间更长，工作也更辛苦。与男性相比，她们所期望的入职薪水和最高收入都较低。这项研究暗示，由于女性不认为她们自身的工作拥有那么多价值，因此她们在薪酬谈判中处于不利地位，这就是为什么男女收入一直存在差距的一个原因。

　　不仅仅是女性，所有不自信的人都会遭受不利影响，而不利影响也不仅仅体现在薪酬上。如果你对你的工作值多少回报没有自信，对你想要的东西也不自信，你就不愿意要求或者推动别人，因此，相较于那些比你活跃的人而言，你获得的金钱或影响力就比较少。

　　换位思考

　　谈判培训通常会建议你就“利益”而不是“立场”进行谈判，即理解对方想要的东西是什么，以便让你和他们可以在相互让步中获得更好的结果，从而达成一致意见。为了让谈判获得成功，你需要了解对方想法的来源。让自己站在别人的角度上去思考，这种能力也有助于你获得权力。林登 .约翰逊作为参议院多数党的领袖，他成功的根源之一，就是注意到了他的 99个同僚的各种细节，他知道谁想要一个私人办公室，谁是醉鬼，谁沉迷于女色，谁想去参加某个特定的行程。所有这些事情，使他能够准确地预测他们将如何投票，也让他知道，为了获得每个参议员的支持，自己应该给他或她提供什么东西。

　　得克萨斯大学心理学家威廉 .伊克斯（ William Ickes）曾经研究过“移情理解”（empathic understanding），他指出：“能够准确移情的人善于‘读出’其他人的思想和感受。在其他因素相同的情况下，他们很可能成为最圆滑的顾问，最老练的外交官，最有效的谈判者，最有候选资格的政治家，最富有成效的销售员，最成功的教师，以及最有洞察力的治疗师。 ”

　　如果太过专注于最终目标或自己的目标，而不太关心赢得他人的支持，或者至少是减少他们反对的可能性，那么就会妨碍我们站在别人的角度上去思考。劳拉 .埃瑟曼在推动加州大学旧金山分校乳腺癌中心的变革时，她同意为一部乳腺 X光造影检查车筹集资金，以便在旧金山的贫困地区提供诊断服务。在这个时候，她所在的外科出现了赤字，外科主任想知道为什么外科要提供放射科的服务；而医疗中心的首席财务官关注的是债券评级 ①。另一方面，鉴于不足的偿付率，很多行政管理人员都希望治疗更多有医疗补助的病人，但检查车可能会发现大量患有乳腺癌的贫困妇女。

　　埃瑟曼最初只是想挽救生命，为弱势妇女提供治疗服务，并“做正确的事情”，但她忽视了别人的观点和意见。但是有一天，她突然意识到，她自己甚至对乳腺 X光造影检查术不感兴趣，如果她把注意力转移到这样的事情上，只会引起人们的反对，并带来和她关注的重点无关的波折。于是她告诉外科主任说：“我理解你的观点，我同意你的看法，我会处理好这件事。”在两个星期内，她停止了乳腺 X光造影检查服务。这个简单的行动赢得了一些人的支持，而这些人的帮助正是她所需要的。

　　记住这个教训

　　站在别人的角度上去思考，专注于完成你的目标，不要转移注意力，这是向自己的目标推进的最好方式之一。

本文摘自《权力》

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　　 《权力》为斯坦福大学著名组织行为学教授杰弗瑞R26;菲佛，关于如何在现实世界中获得权力，运用权力，并维护权力的颠覆性作品。
作者杰弗瑞R26;菲佛指出“世界从来都不是公正的，你想拥有的一切只有靠你自己去争取。”传统的相信生活是公平的做法，会让我们被现实世界中的挑战和竞争打得措手不及。我们也无法从当权者身上学到该如何获得权力，因为他们的建议通常经过了美化。
通过大量真实案例，作者为我们每个人指出了一条通往权力和事业成功的真正路径。本书建立在人际交往的现实基础之上，它破除了偶像和传统的神话，不仅是一本必不可少的组织生存手册，也是领导力和管理领域的一个新标准。