做一名导购,你准备好了吗

2013-11-03 09:22:04

  导购并不是门槛很高的工作,但并不是每个人都能做一名合格的导购,因为这项工作需要很强的综合素质,做一名合格的导购员,你准备好了吗?

  到底什么是导购?

  到底什么是导购?也许大家认为这是一个再容易不过的问题。导购不就是引导顾客交了钱,把东西买走吗?这是大家通常的想法,但实际上,导购的含义并不仅仅停留在这个层次上。

  导购不仅仅是引导顾客购买,而且还需要导购在不欺骗、不强迫的前提下,引导顾客主动产生购买产品的需要,是辅助、建议顾客完成购买过程,目的在于照顾顾客的利益,满足顾客的需要,而不是为了单纯地卖出产品和实现销售。

  如果导购员的目的性过强,单纯地为了卖出产品,并没有考虑产品和顾客的适合程度,这并不是真正的导购。导购员要记住,导购员的服务核心是顾客,而不是产品,需要引导顾客产生主动购买的愿望。

  导购到底做什么?

  导购的工作职责是引导顾客产生主动购买的愿望,那么如何引导顾客产生这种愿望呢?这就需要导购员做好以下基本的工作。

  1.说顾客爱听的话

  说顾客爱听的话,换言之就是导购员要善于赞美顾客。赞美可以调节沟通氛围,从而使沟通过程更加顺畅。但是导购员要注意,赞美顾客要真切,尽量找到赞美点去赞美。

  2.引导顾客回答个人需要

  顾客需要什么,比导购员卖出产品更重要,导购员要清楚顾客需要什么再去引导,这样才能有的放矢。

  3.帮助顾客选择适合的产品

  帮助顾客选择最适合的产品,是导购员诚实、负责的体现。这不仅能让顾客满意而归,导购员本身也能给顾客留下好印象。

  4.引导顾客买下合适的产品

  如果前面三个步骤做好了,实现这个步骤就是自然而然的了。

  

本文摘自《导购应该这样说》


   导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员,其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说,口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题,赢得顾客的信任和青睐,实现成交,并为门店培养固定的老顾客,提高门店销售业绩。
  本书特别从导购员口才训练的八个方面,向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法,还结合导购的整个流程,在每章结束配有“实用链接”,从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧,指导导购员提升口才技能,让不可预知、变化多端的成交易如反掌!商家的“战争”就是导购员之间的“战争”!

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