适当提些不重要的问题，从侧面了解顾客喜好和需要（1）

　　作为导购员来说，引导顾客购买产品是一个感染的过程，更是一个相互交流过程。对于多数顾客来说是不懂产品的，他们对于产品的认识，一般来说是比较肤浅的，所以在导购的过程中，导购员最好不要对顾客进行“一问一答”式地询问。因为这样往往不能够挖掘出顾客背后的需求点，更重要的是很容易招致顾客的反感。那么，导购员应该怎样做呢？

　　有时候我们不妨反其道而行之，运用逆向的思维方法，向顾客提一些看起来并不重要，或者仅仅是一些寒暄性质的话语，在并不引起顾客“警觉”的情况下，让顾客在顺其自然的交流环境中，主动说出自己的喜好与需求，然后导购员再向顾客推荐最适合的产品，促使交易的达成。

　　一位男顾客来到某商场的小电器展台前，一直在关注展台上放置的电磁炉。

　　导购员：“先生，欢迎光临！这些都是我们今年新推出的电磁炉，不知道您是否有合意的？”

　　顾客：“我先看看再决定。”

　　○交谈雷区

　　（1）您想要功能多的，还是功能少的电磁炉呢？

　　（2）先生，您喜欢哪一品牌的电磁炉呢？

　　（3）不知道您是买回家自己用，还是送人的呢？

　　○建议应对

　　（1）嗯，先生，眼看着天气逐渐变冷，一家人围着电磁炉吃火锅倒是不错。不知道您是否有这方面的想法？

　　（2）先生，在挑选电磁炉的时候，您最看重什么呢？我们非常尊重顾客的想法，并会认真进行改进的。

　　（3）先生，很多人用电磁炉来炒菜、煲汤，不知道您习惯用它来做什么呢？

　　○对话诊疗

　　“您想要功能多的，还是功能少的电磁炉呢”，顾客已经表明了自己先看看，导购员这样的问话，只会引起顾客的戒备，最终结果只能是三种：顾客沉默、顾客拒绝导购员的问话、顾客干脆直接掉头离开。无论是哪一种，对于成交来说都没有任何积极意义。

　　“先生，您喜欢哪一品牌的电磁炉呢”，开放式提问虽然能让顾客发挥自我，畅所欲言，但倘若顾客说出一个自己商店没有的品牌，此时你又应该怎样回答呢？自己为自己设置陷阱，是不可能赢得成交的。

　　“不知道您是买回家自己用，还是送人的呢”，导购员要记住，即便是借助于一些不重要的问题来从侧面寻找顾客的兴趣与爱好，也应该紧扣产品来询问，这样你才可能更好地提供能够满足顾客需求的产品，将产品及早卖出去。

　　总之，紧扣产品以及顾客的需求提问才是关键。



　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！