先备粮 后备战

　　兵行天下，粮草为王。不论是打仗还是统领六宫，但凡干开疆拓土的活一定得把粮草备足了，毕竟从来没有谁能靠打闪电战保得安康永寿的。

　　项目备战前期最重要的工作就是信息搜集。大致来说，就是要准确了解客户的组织需求和个人需求，了解客户采购流程和己方内线的影响力，对采购预算、客户决策人倾向有一定了解；摸清对手的介入程度；针对不同对手建立有效的竞争壁垒。

　　如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，亲自去调研也好，依靠百度也好，需要你凭借努力获得充实资讯，另一方面是在此基础上，你需要做更多的分析工作。

　　首先，你必须知道你的产品优势在哪里？是传统实力型，还是创新风尚型，一定要依据自身优势，制造出产品的噱头，也就是卖点。就像后宫嫔妃个个都懂得找自己的点，并将自己的点放大为噱头，成为向皇上推销自己的利器，比如甄嬛的惊鸿舞和安陵容的美声唱法。

　　其次，你必须快速筛选出你的重点公关对象，你要把有限的精力按客户的权重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主义。在公关中，不是完全的处朋友，对产品只字不提，你得在不同的场合和地点提及你的优势产品，尤其在对方办公的地点你就应该介绍你的产品，并在与对方交流中快速判断他是否是你的公关对象，是否能成为你的优质内线。

　　办公室是最好的交流你们产品的地方，私下约请的时候倒是可以不提。如果你的客户公司已经有了固定的合作伙伴，已经成了利益共同体，你别气馁，和业内人士交流的时候可以侧面问问是哪家公司？合作的效果如何？以前和谁合作？为什么后来不合作了？如何找到踢出局的上家客户？很简单，还是问客户，当然是不经意中的询问。

　　另外，这个圈子总有一些有影响的资深人士，把精力放在他们身上也很有用。做销售就是交朋友，不要太着急，要心里急，脸上很轻松。

　　最后是对客户进行定位。比如要定位客户公司老板是狼性管理文化狂人，还是理科技术男。要给客户的行业市场排位定性，不同的市场排位，客户的关注点是不一样的。领先者喜欢强强合作，追求量身定制；挑战者喜欢打破常规和奇思妙想；跟风者对价格极其敏感。琢磨清楚客户的段位，才能做好直指人心的策划预案。

　　

本文摘自《职场-甄嬛微教材》

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　　 本书以幽默出彩的笔锋，真实而丰富的职场案例，讲活了如何将甄嬛式智慧与自身发展结合，寻找以强大内心为底蕴，以万千心计为手段，打造力所能及的上位直梯。每个人都能成为甄嬛，每个人都能写就自己的史诗，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脉，以及坚强的团队，一样都不能少。本书涵盖上述关键议题，力求使读者分享并嫁接甄嬛式的心性和思维。
　　“甄嬛”为我们提供了一种思路，那就是用强大内心去对抗一个坏的世界。《职场-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的实例和幽默、生动的语言，让普通职场人也能从众找到成为拥有强大内心的线索。