如何掌控好市场费用

　　没有控制好市场费用，市场费用不足是很多区域经理都会面对的问题，问题的根源在于市场费用在使用过程中存在着很多的不合理现象。

　　M公司的L区域经理马明一边挂电话，一边气恼地说：“费用、费用，就知道要费用，就知道诉苦……”话音未落，电话铃声又响了，这次是业务员赵刚打来的：“马经理，本月我们这里按照区域的要求，把销售政策一一落实下去了，经予销售商的进货政策、奖励政策，我们也一一传达至每一位经销商处，不过，离区域要求的出货量还有一些差距。主要原因是这样的，对手抢在了我们前面，以同样的政策把货给了经销商……我们做了不少工作，可是经销商要求，如果多进货，就必须再给一些比对手优厚的促销政策……可是，按照预算做计划，本月的市场费用已全部用完……A市场是我们区域的重点市场，怎么办？能不能再给我们一些额外的费用支持……”

　　放下电话，马明的脑子乱哄哄的，为了做好今年的销售工作，马明对区域各市场的市场费用总是尽量地满足，但是，面对的情况总是“马经理市场情况非常严峻，如果不加大投入，就会……”，马明很烦也很着急，因为马明自己目前也是捉襟见肘，由于没有控制好市场费用，截至目前L区域花费的市场费用已经远远超出了预算，自己被公司点名批评了，再向公司申请肯定通不过，不申请费用要是因此影响了市场发展，销量完不成那损失就更大了……市场费用是企业为了开拓市场、推广产品上市、扩大销售范围、提高销售量而额外提供给市场运做的专项资金，一般包括广告宣传费用、进店费、堆头费、条码费、促销费（包括促销员工资、促销员提成、采买赠品、促销活动费）等。

　　正常情况下，费用的投放与销售额成一定的比例，销售量越大，所产生的市场费用也就越多。马明面临的问题实际上是一个共性问题，很多区域经理也都遇到过这样的问题，而造成市场费用不足的原因在于市场费用的使用过程中很多方面都不合理，主要体现在以下几个方面：

　　1? 没有周密合理的费用规划；

　　2? 实际操作中，费用使用很盲目；

　　3? 费效比、费销比掌控不好；

　　4? 促销活动过频，持续时间过长；

　　5? 媒体投放没有形成有效组合，造成广告费用的浪费；

　　6? 费用申报、使用流程不合理。 那么，作为区域经理应该怎么做才能掌控好区域市场的费用，避免类似的问题产生呢？

　　

本文摘自《成为优秀的快消品区域经理》

---

　　 实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
　　实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。
　　各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
　　本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。