市场运作如何谋定而后动（2）

　　后运作市场

　　谋略的实现需要行动来完成，只谋不动只是光开花不结果，谋定而后动才会收获胜利的果实，因此要保证区域市场运作的成功，区域经理需要从以下三方面入手。

　　（一）切实而动

　　一流的方案加上二流的执行力，只能达到二流的结果；而二流的方案加上一流的执行力，却能达到一流的结果，这就是执行力的魅力。如果好的方案缺乏好的执行力或者无法执行，充其量只是纸上谈兵。因此，好的谋略和市场策划必须切实而动同时执行到位才能发挥作用达到预定的效果。

　　X企业是一家专业从事饮料产品生产与销售的企业，其产品A牌红枣汁因口感纯正、质量稳定有着较好的知名度和美誉度。2008年3月A产品在进入M市场时，由于消费者对该品牌的比较陌生，市场销售一直没有好的突破，该公司区域营销负责人李斌在充分了解和分析市场后，认为A产品不论在价格上还是在口感、质量上和同类产品相比都有优势，一定能被消费者认可。

　　为了尽快地实现市场突破，区域经理李斌决定通过开展社区促销打开市场。为此区域经理李斌制订了一份促销方案，该促销方案很简单就是开展免费品尝和买赠促销，很多业务人员认为这太简单了，对促销的效果抱着怀疑的态度，对此区域经理李斌没有做过多的解释，只是要求每个业务人员严格按照要求执行活动方案。

　　一个月很快过去了，市场没有很大的反应，业务人员开始抱怨，区域经理李斌依然要求业务人员继续坚持……第三个月来临时凭借产品的良好口感和产品质量优势，A产品逐渐取得了消费者的认可，市场销量开始出现增长，销售进入了良性发展阶段。A产品进入该市场并最终取得了成功。

　　（二）灵活而动

　　所谓"兵来将挡，水来土掩"，讲得就是在任何情况下，要不拘泥于形式和过去的经验灵活行动。做市场同样如此要随机应变、灵活调整，摆脱固有框架和过去的营销模式的束缚，并随着市场的变化，及时灵活地改变市场运作的方式和方法，如促销政策、推广方案、运营模式乃至宣传方向等，如果一味地用过去的方式和经验来运作不同的市场，结果只能满盘皆输。

　　小李是一家乳品企业的业务经理，主要负责A区域几个市场的产品销售，公司的产品包括婴幼儿奶粉、中老年奶粉等8个品种，由于受全国品牌奶粉产品的打压，小李所负责的区域的几个市场销量一直徘徊不前。

　　小李在了解了市场后发现，由于全国品牌奶粉在促销方式上一直采取买赠的方式，虽然价格比自己公司的产品高，但是由于赠品的投放力度大，往往会让消费者觉得比买自己公司的产品实惠。在这种情况下，面对公司有限的投入，小李决定另辟蹊径，经过思考小李决定将公司所有产品的促销政策和赠品集中使用，根据市场的实际情况小李选择了A区域的一个市场为突破口，把资金和赠品集中在一个产品上，结果在短时间内取得了很好的效果，在接下来的市场扩展中，小李连续采取同样的方法最终使整个市场的扩展取得了很大的成功。

　　（三）适时而动

　　俗话说，"水到渠成。"做市场也同样如此。时机不到任何行动都是枉然，只有把握市场时机，根据市场的发展阶段和时期采取有针对性的行动，才会有事半功倍的效果。

　　K市场作为新疆第二大城市，拥有近百万人口，这些消费者消费理性、收入水平较高，乳品消费潜力巨大，仅箱装奶每月的销售量也在15万件左右。但是由于该市场原有的两大乳品企业R和T品牌占据天时地利人和的优势，产品品牌影响力较大，消费者认知度也较高，外来乳品品牌很少能站稳脚跟，即使是在全省有巨大影响力的M品牌牛奶，也始终不能在K市场赢得先机。

　　G乳业的区域经理小王负责K市场的开发，作为新疆乳业的前三甲企业，G乳业过去曾经连续三次进军该市场但都遭遇了"滑铁卢"。2005年春节即将到来之时，区域经理小王认为春节是乳品市场销售的旺季，此时进入K市场机会较好。在和公司领导沟通后，小王带领销售团队果断地进入该市场，凭借春节期间牛奶市场井喷式增长的有利时机，在短短的一个月时间内不仅收获颇丰，同时也成功占领了该市场，目前G乳业依然占据着前三甲的位置。

　　小提示："凡事预则立，不预则废。"做市场也同样如此，谋划是做市场的关键点。谋划的目的在于以小搏大、以少胜多，起到事办功倍的效果；只动不谋是闭着眼睛走路、误打误撞，只谋不动只是光开花不结果，谋定而后动需要根据实际情况切实而动、灵活而动、适时而动，这样才能成功。

本文摘自《成为优秀的快消品区域经理》

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　　 实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
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　　各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
　　本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。